Di fronte all’aumento dei costi di acquisizione clienti e alla diminuzione dei tassi di conversione, le entrate sono diventate il fulcro delle strategie aziendali. Il modello RevOps si sta rivelando una soluzione efficace, permettendo alle aziende di raggiungere nuove vette di crescita. Anche tu puoi sfruttare questo potenziale!
Il modello Revenue Operations, o RevOps, si basa sull’unificazione dei team di marketing, vendite e assistenza clienti. Soprattutto nel contesto B2B, le aziende stanno rapidamente adottando questo approccio per incrementare la produttività dei team e migliorare il ritorno sull’investimento (ROI).
Se sei interessato a scoprire di più su RevOps, sei nel posto giusto. Entriamo subito nel vivo della discussione.
Cos’è RevOps?
Il modello Revenue Operations (RevOps) si definisce come l’integrazione dei team di vendita, marketing e customer success, con l’obiettivo di ottimizzare il processo di generazione delle entrate. In pratica, questo significa che l’imbuto di marketing, il percorso di vendita e le strategie di fidelizzazione del cliente vengono coordinati per integrare dati, obiettivi e processi.
RevOps punta a una crescita esponenziale delle entrate, garantendo al contempo responsabilità e visibilità completa. Questo permette ai team di costruire relazioni di fiducia con i clienti. Il processo include trasformazioni chiave nella strategia, nell’implementazione del ruolo RevOps e nell’uso degli strumenti dedicati.
Perché le aziende scelgono RevOps?
Nelle strutture aziendali tradizionali, i diversi reparti operavano con missioni separate, spesso senza un vero collegamento tra le esperienze dei clienti e altri team. Inoltre, non erano disponibili analisi combinate dei dati, limitando le possibilità di miglioramento delle entrate.
L’introduzione del modello RevOps ha permesso alle aziende di implementare strategie integrate, finalizzate all’aumento delle entrate a livello organizzativo.
Le principali ragioni per cui le aziende adottano il modello Revenue Operations sono:
- La crescente importanza della tecnologia di marketing nel panorama aziendale attuale.
- La necessità di una gestione coordinata di marketing, vendite e assistenza clienti.
- La richiesta di un’esperienza cliente connessa e personalizzata, su larga scala.
Inoltre, le aziende scelgono RevOps per evitare la mancanza di visibilità sui punti critici, le inefficienze operative, le discontinuità nell’esperienza del cliente e la carenza di informazioni sulle opportunità di generazione di entrate.
Vantaggi di RevOps
Prevedibilità della crescita
Grazie a RevOps, le aziende possono ottenere previsioni accurate sulla crescita dei ricavi. Questo permette di sviluppare una strategia semplificata per la generazione delle entrate. Inoltre, i dati previsionali consentono di pianificare e testare ogni strategia, compresi marketing e investimenti.
Collaborazione tra team
La collaborazione tra team crea nuove opportunità di guadagno attraverso l’innovazione. RevOps facilita la collaborazione tra team interfunzionali, permettendo di risolvere i problemi attraverso nuove prospettive e di raggiungere gli obiettivi in modo rapido ed efficace.
Dipendenti coinvolti
In un ambiente RevOps, gli obiettivi chiari e condivisi sono allineati con gli obiettivi più ampi dell’organizzazione. Sapendo cosa si aspetta l’azienda e come possono contribuire al successo, i dipendenti rimangono motivati nel loro lavoro.
Riduzione dei costi
Le aziende che adottano la strategia RevOps possono beneficiare di una significativa riduzione dei costi di go-to-market. Processi efficienti, allocazione delle risorse, previsioni precise e team allineati sono tutti elementi che, grazie a RevOps, contribuiscono alla riduzione dei costi.
Trasparenza
Con RevOps, le aziende ottengono un sistema di dati centralizzato, che funge da “unica fonte di verità”. Ciò elimina le incongruenze e le lacune nei dati, consentendo alle aziende di prendere decisioni basate sui dati con fiducia.
Soddisfazione del cliente aumentata
La soddisfazione del cliente in ogni fase del percorso è fondamentale per la fidelizzazione. RevOps allinea internamente tutti i team e i clienti, offrendo vantaggi come tempi di risposta più rapidi, offerte personalizzate e un coinvolgimento più cordiale.
Differenze tra Sales Ops e RevOps
Dato che RevOps è un concetto relativamente nuovo rispetto a Sales Ops, alcuni potrebbero trovare i due termini simili. Tuttavia, si tratta di modelli diversi, e questo segmento ne chiarirà le differenze.
Il team Sales Ops si concentra principalmente sulle vendite, mentre il team RevOps copre un’area più ampia, includendo marketing, vendite e servizio clienti. Il primo lavora per incrementare i ricavi delle vendite, mentre il secondo mira a guidare la crescita dei ricavi in tutta l’azienda.
Molte aziende hanno già un team Sales Ops, ma la maggior parte non ha ancora familiarità con RevOps. Se la tua azienda ha un team Sales Ops, puoi comunque integrare un team RevOps. Il team di vendita può concentrarsi sulle vendite, mentre il team RevOps si occuperà della raccolta e gestione dei dati.
Metriche principali di RevOps
Per misurare il successo della tua politica o del tuo team RevOps, è importante tenere d’occhio queste metriche:
Reddito
Il reddito è l’obiettivo principale di RevOps e la metrica principale per misurarne il successo. È l’ammontare che la tua azienda genera attraverso la vendita di prodotti in un determinato periodo di tempo.
Durata del ciclo di vendita
Il ciclo di vendita si riferisce al tempo necessario dal primo contatto di un potenziale cliente al completamento dell’acquisto.
Questa durata può essere più lunga per le aziende B2B, in quanto i prodotti comportano un grande investimento e i clienti hanno bisogno di più tempo per decidere. Tuttavia, l’obiettivo dovrebbe essere quello di mantenere la durata il più breve possibile, mantenendo alta la qualità dell’esperienza del cliente.
Conduttori di tubazioni
La tua pipeline può prevedere le entrate future, quindi è importante misurarla regolarmente per identificare e risolvere eventuali problemi prima che si riflettano sui numeri delle vendite. I lead qualificati indicano se i tuoi team di marketing e vendita stanno raggiungendo il pubblico giusto.
Valore a vita del cliente
Acquisire un nuovo cliente è più costoso che fidelizzare quelli esistenti. Con la diffusione dei modelli di business basati su abbonamenti, le aziende si concentrano sulla fidelizzazione per la crescita dei ricavi. Di conseguenza, il valore del ciclo di vita del cliente è diventato centrale per il potenziale di guadagno complessivo di un’azienda.
Ritenzione
La fidelizzazione ti permette di capire lo stato di salute della tua base clienti. Indica se i clienti sono soddisfatti dei tuoi servizi. Ogni team dovrebbe considerare la fidelizzazione come una priorità.
Pilastri di RevOps
Il modello di business RevOps si basa su tre pilastri fondamentali. Le aziende devono assicurarsi che tutto sia ben definito per garantire chiarezza e responsabilità tra i team.
1. Processo
Per processo si intendono le azioni sequenziali necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi. È un framework che include passaggi, risorse e tecnologie, che i team devono seguire.
Un processo con procedure e passaggi ben definiti garantisce una buona esperienza del cliente e facilita le interazioni tra i reparti. Una valutazione regolare di ogni passaggio può indicare se sono necessari miglioramenti.
2. Piattaforma
Tutti gli strumenti e le tecnologie esistenti sono sincronizzati per raccogliere informazioni accurate sulle entrate. Gli strumenti della tua azienda devono essere collegati al flusso delle entrate per avere uno scenario reale. Avere un’unica fonte di verità permette ai team di ottenere facilmente una visione d’insieme e valutare le proprie attività.
3. Persone
L’ultimo pilastro di questo processo sono le persone incaricate di mettere insieme gli altri pilastri e di supervisionarli. A seconda delle dimensioni dell’azienda, si può creare un team dedicato RevOps o condividere le responsabilità tra i membri esistenti del team.
Implementazione di RevOps
- Anche prima di avere una politica RevOps, è consigliabile assumere un CRO (Chief Revenue Officer). Questa nuova figura dirigenziale guiderà l’iniziativa.
- Il passo successivo è effettuare una valutazione della maturità, per sviluppare una strategia RevOps efficace. Tenendo conto della situazione attuale, è necessario creare una roadmap.
- Documenta la visione e gli obiettivi dei tuoi team, per definire una strategia di crescita delle entrate. Il CRO deve discutere con il CEO e gli altri dirigenti prima di definire un piano finale.
- I cambiamenti sono complessi per qualsiasi organizzazione, ma al contempo sono fondamentali. L’implementazione di RevOps richiede una ristrutturazione. Durante le modifiche, assicurati che i team comunichino in modo efficace e che l’organizzazione sia trasparente sulle responsabilità di ogni ruolo.
- Condividi la strategia documentata con i team go-to-market. Spiega come possono contribuire attraverso il contributo individuale e la collaborazione.
- Una volta definita la strategia iniziale, i team RevOps dovrebbero concentrarsi sulla razionalizzazione degli strumenti.
- Supporta la gestione della pipeline, la visibilità dei dati e la previsione delle vendite.
- Questo flusso di lavoro continuo e la fase di ottimizzazione dei processi sono essenziali durante il lancio di RevOps. I CRO possono chiedere feedback ai clienti o ai membri dei team, per automatizzare il processo e renderlo più efficiente.
- Dopo aver implementato i passaggi precedenti, rivedi regolarmente le tue prestazioni. Questo ti darà un’idea chiara di come il tuo team sta adottando il modello RevOps.
I migliori strumenti per le operazioni sulle entrate
Gli strumenti RevOps sono applicazioni che permettono di condividere dati e KPI per mantenere allineati i team di marketing, vendite, customer success e tutti gli altri team incentrati sul cliente. Queste piattaforme aiutano i team a collaborare con maggiore responsabilità. Ecco i migliori strumenti RevOps che ti possono aiutare nell’implementazione del modello:
Clari
Le aziende che vogliono trasformare i loro obiettivi strategici in risultati concreti dovrebbero scegliere Clari. Questa piattaforma RevOps comprende l’importanza delle entrate e impedisce che vadano perse.
Clari raccoglie automaticamente i dati provenienti da diverse aree dell’organizzazione, dalle email alle riunioni, dal marketing in uscita alle conversazioni. La piattaforma utilizza i dati concreti degli accordi per generare automaticamente previsioni su ciascun rappresentante, canale, regione e linea di prodotti.
Di conseguenza, le aziende possono prendere decisioni strategiche intelligenti e sicure, e condividerle con gli azionisti. Inoltre, Clari utilizza algoritmi di AI e ML per estrapolare informazioni utili dal database centralizzato.
Puoi utilizzare questa piattaforma anche per la gestione della pipeline. Permette di esaminare le transazioni esistenti e future, di monitorare eventuali modifiche e di massimizzare le opportunità identificando rapidamente i rischi.
Entrate.io
Revenue.io è un’applicazione RevOps basata sull’intelligenza artificiale, che guida il tuo team verso una crescita più rapida. Oltre a migliorare i tuoi migliori risultati, scopre cosa funziona meglio per te in modo da poter ottimizzare di conseguenza le operazioni di guadagno.
Con questa piattaforma, ottieni approfondimenti e strumenti necessari per ottimizzare le prestazioni dei ricavi in tempo reale. Revenue.io offre funzionalità come previsioni di vendita, analisi dettagliate delle prestazioni, intelligenza delle conversazioni, acquisizione di dati, definizione delle priorità dei clienti, suggerimenti per le conversazioni, consigli per il coaching e molto altro.
Analizza i dati delle conversazioni con l’AI per sviluppare le migliori azioni per il tuo team. Potenziano le operazioni di guadagno, la piattaforma trasforma i tuoi rappresentanti di vendita in supereroi.
Gong
Gong è un’applicazione software per le Revenue Operations che supporta la tua azienda con dati potenti e previsioni affidabili. Utilizzandola, puoi acquisire dati sulle attività della tua organizzazione e generare previsioni.
Utilizza l’intelligenza artificiale per analizzare tutte le interazioni con i clienti nei dipartimenti vendite e CS e per ottenere informazioni utili su accordi, team e pipeline. Gong ti aiuta a visualizzare le dinamiche degli accordi, le performance del team e lo stato del mercato.
Analizza le conversazioni e fornisce suggerimenti personalizzati a ciascun membro del team. Pertanto, i membri del team di vendita sanno quali argomenti approfondire e quali tralasciare.
HubSpot
Per gestire tutte le tue funzioni RevOps, HubSpot ha lanciato la sua ultima suite denominata Operations Hub. HubSpot CRM può fornirti tutti gli strumenti necessari per un’esperienza cliente end-to-end completa.
HubSpot supporta l’integrazione con molte app e piattaforme, consentendo di accedere ai dati ovunque ti trovi. Le principali funzionalità includono: sincronizzazione dei dati, automazione della qualità dei dati, automazione programmabile, estensioni del flusso di lavoro, gestione del team e delle autorizzazioni, condivisione di dati, set di dati e generatore di report personalizzati.
Con questi strumenti, puoi collegare app, automatizzare il processo aziendale e archiviare i dati dei clienti su un’unica piattaforma CRM centralizzata. Il risultato è un team efficiente e allineato, che offre un’esperienza fluida ai clienti.
FAQ
1. Come capire se hai bisogno di RevOps?
La tua azienda può optare per il modello RevOps se si verifica una delle seguenti situazioni:
- Rapida espansione del team.
- Entrate stagnanti.
- Passaggio a una strategia di vendita basata sul prodotto, abbandonando una strategia di crescita basata sul prodotto.
- Incapacità di gestire efficientemente i dati.
2. Esiste una struttura del team per le operazioni sulle entrate?
Sì, esiste una struttura del team per le Revenue Operations (RevOps). Coinvolge i membri del team che hanno il compito di guidare le entrate. Un team RevOps non gestisce le funzioni separatamente, ma combina dati, risorse, processi e policy in un’unica struttura di team per massimizzare i profitti.
Conclusione
Negli ultimi anni, l’approccio delle aziende alle entrate è cambiato. Molte si stanno muovendo verso l’implementazione del modello RevOps per massimizzare il potenziale di entrate aziendali, con la responsabilità dell’intera pipeline.
Questa guida ha trattato tutti gli aspetti principali di RevOps, inclusa la definizione, i vantaggi, i pilastri, le metriche e il metodo di implementazione. Inoltre, hai potuto conoscere i migliori strumenti RevOps.
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