Lo storytelling ti aiuta a ottenere l’attenzione completa dal tuo pubblico, i clienti, mentre le statistiche ti consentono di supportare la storia con fatti e non sovraccaricare l’ascoltatore con dati grezzi.
Considerati un cliente e un rappresentante di vendita che ti chiama e ti riempie le orecchie di statistiche e informazioni sui prodotti. Come reagiresti? Più probabilmente, dirai che darai un’occhiata al sito Web del prodotto. Un buon vantaggio di vendita ti sfugge di mano a causa della mancanza di strategia.
Qui, se l’agente di vendita avesse seguito la narrazione di vendita basata sulle statistiche, il risultato sarebbe stato diverso. Pertanto, come azienda, devi cambiare la strategia di vendita dal presentare solo i numeri al raccontare una storia supportata da quei numeri.
Continua a leggere per avere un’idea approfondita di come trasformare le tue conversazioni di vendita con la narrazione e le statistiche. In questo modo aumenterai effettivamente la capacità dei tuoi agenti di vendita di convertire un lead di vendita o un potenziale cliente in una transazione di vendita chiusa.
Sommario:
In che modo un rappresentante di vendita utilizza le statistiche per presentare i dati
Una strategia di vendita convenzionale istruirebbe il rappresentante di vendita a presentare quanti più dati possibili sul prodotto, le sue caratteristiche, i costi, gli sconti, il valore dell’azienda, il servizio clienti e così via. Gli agenti di vendita si concentrano maggiormente sulle statistiche del prodotto piuttosto che sul collegamento con il cliente.
Gli strumenti convenzionali di presentazione dei dati utilizzati dai rappresentanti di vendita sono:
- Tabelle dei prezzi
- Grafici a linee
- Grafici a barre
- Tabelle pivot
- Dashboard di dati
- Confronto dei prezzi
Supponiamo che un rappresentante di vendita stia cercando di vendere un dominio di un sito Web e servizi di hosting a qualsiasi azienda. Prima di tutto, inizieranno a vantarsi del fornitore di servizi di hosting. Quindi, il rappresentante passerà direttamente ai dati, dove troverai una tabella che mostra il confronto dei prezzi del fornitore di servizi di hosting con i suoi concorrenti.
Il rappresentante di vendita arriverà quindi a sconti, funzionalità e specifiche tecniche e caricherà il cliente con informazioni non necessarie. A meno che il cliente non abbia un disperato bisogno del prodotto, questa strategia di vendita non avrà successo.
Che cos’è lo storytelling delle vendite?
Quando colleghi il tuo prodotto/servizio a una storia in cui un personaggio affronta alcuni problemi e il tuo prodotto/servizio lo aiuta a superare la sfida, questa è la narrazione delle vendite.
Devi aver visto le storie di Instagram e i TED Talk diventare virali. I creatori di questo contenuto basato su storie sono narratori di vendite. Potresti non notare e offrire prodotti a occhio nudo, ma questo è il primo passo verso la costruzione della reputazione. Quando queste persone hanno abbastanza seguaci e sostenitori, qualsiasi prodotto che suggeriscono si venderà come hotcakes.
Secondo la scienza della narrazione, quando racconti una storia influenzi sette sezioni vitali del cervello umano. Questi sono:
- Elaborazione di sezioni e comprensione del linguaggio
- La sezione che elabora il parlato
- Elaborazione dei profumi
- Comprensione del suono
- Elaborazione di colori e forme
- Sezione di elaborazione del tocco
- Area del cervello che ti permette di muoverti
Al contrario, quando mostri semplicemente grafici e grafici per influenzare il cliente, hai un impatto solo nelle seguenti aree cerebrali:
- Comprensione ed elaborazione del linguaggio
- Comprensione del discorso
Pertanto, la narrazione è superiore alle semplici presentazioni di vendita basate su statistiche perché ti consente di connetterti con il cliente attraverso i cinque sensi e altre aree vitali del cervello.
I clienti ricordano la tua storia più a lungo delle statistiche in bianco e nero. Inoltre, un avvincente storytelling di vendita spinge la maggior parte dei consumatori a prendere la decisione di acquisto sul posto piuttosto che in un secondo momento.
Cosa includere in una storia di vendita?
Una storia di vendita ti consente di influenzare la capacità del tuo pubblico o dei tuoi clienti di ricordare, coinvolgere, relazionarsi e agire. Pertanto, la tua storia dovrebbe avere elementi sufficienti per connettere emotivamente il tuo cliente con te.
# 1. Offri al pubblico un eroe con cui simpatizzare o entrare in empatia. Pertanto, stabilisci una connessione emotiva con i clienti e la storia.
#2. Anche l’eroe della storia ha bisogno di un obiettivo o di un obiettivo. Quando c’è un obiettivo, il pubblico si sentirà in qualche modo nella situazione in cui si trova l’eroe.
#3. Introduci un ostacolo nella storia. L’eroe della storia deve superare questo ostacolo.
#4. Dovrebbe esserci anche un conflitto interno o esterno che l’eroe deve superare.
#5. Ora, metti il tuo eroe in un incrocio dove ci sono almeno due percorsi. L’eroe deve scegliere un percorso rispetto all’altro per raggiungere gli obiettivi.
#6. Non dimenticare di indicare che l’eroe ha superato gli ostacoli e il conflitto utilizzando un determinato prodotto/servizio della tua attività.
#7. Svela il punto dell’intera storia. Puoi anche spiegare perché il punto è riconducibile ai clienti.
#8. Durante l’intera narrazione, dovrebbe esserci un messaggio costante. Il messaggio potrebbe essere lo slogan o il morale che la tua azienda segue.
Il vantaggio delle statistiche nella narrazione
L’idea della narrazione delle vendite con le statistiche è quella di ridurre il carico di elaborazione dei dati sul pubblico. Non appena inizi a presentare i numeri al tuo cliente, inizieranno a pensare ai dati e alla loro validità piuttosto che concentrarsi sul prodotto/servizio.
Quindi, è necessario raccontare una storia e spargere i dati di prodotti/servizi in tutta la storia. In questa situazione, il cliente considererà i dati come un elemento secondario all’interno della storia. E raccontando una storia, hai già stabilito che il tuo prodotto/servizio è uno strumento che aiuta l’eroe della storia, che è più importante dei dati.
Ecco come presentare i dati di prodotti/servizi in una sessione di storytelling di vendita:
- Il XX% delle organizzazioni considera AAA un obiettivo fondamentale che l’azienda deve raggiungere.
- YY% delle aziende che non superano determinati ostacoli finiscono per perdere entrate.
- Lo ZZ% delle aziende si sforza di superare l’ostacolo utilizzando la nostra soluzione ABC.
Suggerimenti per una migliore narrazione nelle vendite
# 1. Identificare gli obiettivi del tuo potenziale cliente
Devi investire per scoprire gli obiettivi di business del potenziale cliente. Per questo, puoi controllare i loro post sui social media. Puoi anche connetterti con terze parti che hanno precedentemente lavorato con il cliente. In alternativa, puoi effettuare chiamate di scoperta per consentire al cliente di dirti direttamente i suoi ostacoli e obiettivi.
La maggior parte dei clienti B2B ha obiettivi sia organizzativi che personali. Quindi, crea la tua storia bilanciando tali obiettivi.
#2. Metti i dati essenziali all’inizio
Non aspettare fino alla fine della storia per rivelare informazioni vitali su prodotti o servizi. Invece, inizia a fornire i dati all’inizio della storia. In questo modo, puoi assecondare il pubblico a rimanere con te durante tutta la narrazione. Se qualcuno se ne va prima della fine della sessione, seguirà almeno l’essenza delle offerte del tuo marchio.
Devi utilizzare strumenti avanzati di analisi dei dati che ti aiutino a raccontare una storia con le visualizzazioni dei dati. Per questo, puoi provare Supermetrics. Ti aiuta a produrre visualizzazioni di dati di alta qualità in Google Data Studio, Fogli Google, Microsoft Excel e così via.
Offre soluzioni scalabili a seconda delle dimensioni e del ruolo dell’azienda. Dalle piccole aziende a quelle aziendali, dai siti di shopping online e dalle agenzie, tutti troveranno ciò di cui hanno bisogno.
#3. Personalizza la storia
I toni di narrazione in scatola non hanno sempre successo. Perché tutte le organizzazioni non sono le stesse. Ogni azienda è di dimensioni diverse e ha vari problemi, prodotti, standard di settore, obiettivi, ecc.
Pertanto, utilizza la tua discovery call intelligence per ricercare l’azienda e creare una storia personalizzata per la chiamata di vendita o la riunione.
Se stai conducendo una sessione di vendita tramite un webinar, raccogli i dati del partecipante durante la registrazione. Quindi, inserisci i dati in un foglio di calcolo e prova a trovare uno schema e una connessione tra il pubblico. Quindi puoi organizzare sessioni separate per partecipanti di background diversi con obiettivi diversi.
#4. Fornisci esempi di vita reale
Presenta il tuo prodotto/servizio come uno strumento che aiuta le aziende a superare determinati ostacoli. Quindi esegui il backup con esempi di vita reale di clienti passati.
Ad esempio, puoi dire che la piattaforma di e-commerce ABC ha sofferto di problemi di immissione degli ordini prima di utilizzare la tua soluzione. Ma quando sono venuti da te e hanno iniziato a utilizzare i tuoi servizi, l’azienda ha assistito a una crescita del 100% degli ordini.
#5. Evidenzia i punti chiave
Devi pianificare l’asporto finale della storia e creare l’intera storia attorno a questo risultato. Porsi domande come:
- Perché il cliente dovrebbe prendersi cura?
- Quale sarà il principale takeaway della storia una volta completata?
Il tuo messaggio da asporto potrebbe essere il seguente:
- Un potenziale cliente si preoccuperà perché, alla fine della storia, scoprirà come le nostre soluzioni aiutano le piattaforme di eCommerce a semplificare gli ordini e le spedizioni e ad aumentare le entrate del XX%.
#6. Attira l’attenzione del tuo potenziale cliente
La tua storia deve essere informativa e accattivante in modo che il pubblico o il cliente prestino tutta la tua attenzione. Puoi provare a metterti al posto del pubblico o provare la storia raccontandola a un amico o a un familiare. Guarda come il pubblico simulato reagisce alla storia e apporta miglioramenti.
È necessario mantenere il linguaggio della storia di facile comprensione e libero dal gergo del settore (se possibile). Inoltre, usa frasi brevi e cospargi qua e là alcune copie di testo incisive per eccitare il pubblico.
Principali errori da evitare nella narrazione di vendite
# 1. Apertura debole
Assicurati di portare l’eroe, l’obiettivo e l’ostacolo proprio all’inizio della storia. Inoltre, dai abbastanza suggerimenti in modo che anche il pubblico senta di essere nella storia e di non essere alienato. Tale strategia assicurerà che i clienti rimarranno con te almeno all’inizio. Oppure perderai la loro attenzione e alcuni potrebbero persino abbandonare la sessione o la riunione.
#2. Enfatizzare le soluzioni
La storia dovrebbe ruotare attorno al cliente e ai suoi problemi. Le offerte di prodotti o servizi del tuo marchio sono uno strumento per superare la sfida che i tuoi consumatori devono affrontare. Tuttavia, non dovrebbe mai essere il fulcro della storia.
#3. Comprese solo le statistiche
Non limitarti a inserire numeri in bianco e nero in tabelle, grafici e grafici. Il solo fatto di mostrare dashboard di numeri non significherà nulla per il pubblico finché non lo aiuterai a relazionarsi con i dati.
La maggior parte delle sessioni di storytelling delle vendite non è in grado di generare un tasso di conversioni previsto perché il rappresentante di vendita continua a far ruotare la storia attorno a numeri e statistiche.
#4. Troppe informazioni sul prodotto
Le informazioni sul prodotto dovrebbero essere già disponibili sul tuo sito web o nel negozio del marchio. Non c’è bisogno di perdere tempo prezioso su di esso. È possibile utilizzare alcuni testi per presentare il prodotto. Puoi anche enfatizzare il prodotto/servizio che stai vendendo quando esegui il backup della storia con le statistiche.
#5. Dimenticando di spiegare i vantaggi
I tuoi clienti possono anche trovare facilmente le caratteristiche del prodotto/servizio dal sito web. Ma la maggior parte dei siti Web non spiega i vantaggi di ciascuna funzionalità in un linguaggio comprensibile.
La sessione di storytelling di vendita è la tua perfetta opportunità per spiegare i vantaggi delle funzionalità del prodotto/servizio. Puoi collegare il punto di vista del cliente con queste funzionalità e spiegare in che modo ciò aiuta a far crescere l’attività. Se non lo fai, anche la storia fallirà.
#6. Discutere i costi all’inizio
La divulgazione del costo del prodotto/servizio all’inizio della storia potrebbe avere un impatto negativo sulla sessione. Quando i clienti sentono parlare del prezzo delle cose, lo prendono negativamente.
Quindi, non entrare nei prezzi all’inizio. Raccontare la storia e stabilire una connessione tra il prodotto e l’attività o il requisito del cliente. Quindi, puoi contattare il cliente con un preventivo personalizzato quando esprimono intenzioni di acquisto.
#7. Usando parole che uccidono le vendite
La maggior parte dei rappresentanti di vendita ha un impatto negativo sulla sessione di narrazione menzionando le seguenti frasi, parole o frasi:
- Concorrente
- Pagamento
- Tuttavia
- Contrarre
- Prova gratuita
- Fidati di me
- Penso che possiamo farlo
- Ad essere onesti
- Sei tu il decisore?
#8. Ignorando le obiezioni
Il potenziale cliente può esprimere obiezioni alla vendita durante o dopo la sessione. Non prendere le obiezioni come definitive. Se lo fai, smetterai di perseguire il cliente e perderai un vantaggio di vendita. Invece, presenta confutazioni a tali obiezioni e dì al cliente che li contatterai con offerte personalizzate per risolvere l’obiezione.
Dalle statistiche alle storie: le ultime parole
Finora, ti abbiamo presentato le basi della narrazione nelle vendite e alcuni suggerimenti per improvvisare la narrazione delle vendite della tua azienda. Hai anche imparato le cose da evitare durante la narrazione delle vendite.
Ora hai le conoscenze adeguate per applicare l’apprendimento in presentazioni di vendita nel mondo reale, presentazioni di vendita, webinar e visite di vendita di persona presso le sedi dei clienti. Vendita felice!
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