A causa dell’aumento dei costi di acquisizione dei clienti e della diminuzione dei tassi di conversione dei lead, le entrate sono ora diventate il centro della conversione aziendale. Utilizzando il modello RevOps, le aziende stanno raggiungendo nuovi livelli di crescita e puoi raggiungerlo anche tu!
Il modello di business Revenue Operations o RevOps crea team di marketing, vendite e assistenza clienti unificati. Le aziende, in particolare le organizzazioni B2B, stanno adottando questo modello a grande velocità per aumentare la produttività del team e la crescita del ROI.
Se vuoi conoscere RevOps, questo è il posto giusto. Andiamo direttamente alla discussione principale.
Sommario:
Cos’è RevOps?
Il modello Revenue Operations o RevOps indica una combinazione dei team di vendita, marketing e customer success di un’azienda che lavorano per ottenere un processo di entrate unificato. In questo processo, l’imbuto di marketing, il processo di vendita e la strategia di fidelizzazione dei clienti vengono integrati per combinare dati, obiettivi e processi.
RevOps mira ad aumentare le entrate in modo esponenziale ottenendo contemporaneamente responsabilità e visibilità end-to-end. Ciò consente ai team delle entrate di costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti. Il processo prevede trasformazioni chiave nella strategia, nell’implementazione del ruolo RevOps e nell’utilizzo degli strumenti RevOps.
Perché le aziende scelgono RevOps?
Nelle aziende convenzionali, più reparti lavoravano con missioni separate. Non c’era alcuna connessione tra le esperienze dei clienti e altri team e non erano disponibili dati di analisi combinati. Era un momento in cui le aziende potevano solo desiderare entrate migliori.
Con l’introduzione del modello RevOps, le aziende sono diventate in grado di implementare strategie nell’intera organizzazione per aumentare le entrate.
I motivi principali per cui le aziende scelgono il modello Revenue Operations sono:
- La maggiore importanza della tecnologia di marketing nell’attuale panorama aziendale.
- La necessità di una gestione unificata di marketing, vendite e servizio clienti.
- La richiesta di un’esperienza cliente connessa e personalizzata su larga scala.
Inoltre, le aziende scelgono di implementare RevOps per evitare la mancanza di visibilità sui colli di bottiglia, inefficienze operative, discontinuità nell’esperienza del cliente e mancanza di informazioni dettagliate sulle possibilità di generazione di entrate.
Vantaggi di RevOps
Prevedibilità della crescita
Con RevOps, le organizzazioni possono ottenere previsioni accurate sulla crescita dei ricavi che stanno cercando. La progettazione di un progetto semplificato per la generazione di entrate è possibile con tali previsioni. Inoltre, puoi pianificare e testare ogni strategia, inclusi marketing e investimento, utilizzando i dati di previsione.
Collaborazione tra squadre
Quando i team lavorano in collaborazione, nascono nuove opportunità di guadagno attraverso l’innovazione. RevOps consente la collaborazione di team interfunzionali in cui possono trovare soluzioni ai problemi attraverso una nuova prospettiva e raggiungere gli obiettivi in modo rapido ed efficace.
Dipendenti coinvolti
In un ambiente RevOps, obiettivi chiari e collaborativi sono in linea con obiettivi organizzativi più ampi. Poiché i dipendenti sanno cosa si aspetta l’azienda e come possono contribuire al successo dell’azienda, rimangono motivati mentre lavorano.
Riduzione dei costi
Le aziende con l’implementazione della strategia RevOps possono vedere una significativa riduzione dei costi di go-to-market. Processi efficienti, allocazione delle risorse, previsioni accurate e team allineati sono alcune funzionalità basate su RevOps responsabili della riduzione dei costi.
Trasparenza
Con RevOps in atto, le aziende ottengono un sistema di dati centralizzato che possono utilizzare come un’unica fonte di verità. Rimuove tutte le incoerenze e le lacune nei dati in modo che le aziende possano eseguire con sicurezza attività basate sui dati.
Soddisfazione del cliente aumentata
La soddisfazione dei clienti in ogni fase del loro viaggio è essenziale per la fidelizzazione e la fidelizzazione dei clienti. RevOps può allineare internamente tutti i team e i clienti con vantaggi come tempi di risposta più rapidi, offerte personalizzate e coinvolgimento cordiale.
Differenze tra Sales Ops e RevOps
Poiché RevOps è un concetto relativamente nuovo per Sales Ops, alcuni lettori potrebbero trovarli confusi. Ma questi sono modelli diversi e questo segmento discuterà di come differiscono l’uno dall’altro.
Il team Sales Ops si concentra principalmente sulle vendite, ma il team RevOps si concentra su più arene, tra cui marketing, vendite e servizio clienti. Il primo team lavora solo per aumentare i ricavi delle vendite, mentre il secondo può guidare la crescita dei ricavi in tutta l’azienda.
Sebbene molte aziende abbiano già un team Sales Ops, la maggior parte delle aziende non ha ancora familiarità con RevOps. Se la tua azienda ha già un team Sales Ops, puoi anche incorporare un team RevOps. Il team di vendita può concentrarsi sulle vendite, mentre il team RevOps può lavorare da dietro per raccogliere e gestire i dati.
Metriche principali di RevOps
Se vuoi misurare il successo della tua policy o del tuo team RevOps, dovresti fare attenzione a queste metriche:
Reddito
Le entrate sono l’obiettivo principale di RevOps e la metrica principale per misurarne il successo. È l’importo che la tua azienda genera vendendo prodotti in un tempo prestabilito.
Durata del ciclo di vendita
Il ciclo di vendita si riferisce al tempo impiegato dal primo contatto di un potenziale cliente al completamento dell’acquisto.
Questa durata del ciclo può essere più lunga per le aziende B2B poiché i prodotti comportano un grande investimento e i clienti hanno bisogno di più tempo per decidere. Tuttavia, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di mantenere la durata il più breve possibile mantenendo la qualità dell’esperienza del cliente.
Conduttori di tubazioni
La tua pipeline può prevedere le entrate future, quindi devi misurarle regolarmente per identificare e risolvere eventuali problemi prima che inizino a riflettersi nei numeri delle vendite. I lead qualificati indicano se i tuoi team di marketing e vendita raggiungono il pubblico giusto.
Valore a vita del cliente
Dal momento che acquisire un nuovo cliente è più costoso della fidelizzazione dei clienti esistenti. Con la prevalenza di modelli di business basati su abbonamento, le aziende si concentrano sulla fidelizzazione dei clienti per la crescita dei ricavi. Di conseguenza, il valore del ciclo di vita del cliente è diventato centrale per il potenziale di guadagno complessivo di un’azienda.
Ritenzione
La fidelizzazione ti consente di comprendere lo stato di salute della base clienti della tua azienda. Indica se i clienti sono soddisfatti o meno dei tuoi servizi. Ogni squadra dovrebbe mantenere la conservazione nella propria lista di priorità.
Pilastri di RevOps
Il modello di business RevOps è costituito da tre pilastri o fondamenta. Le aziende devono garantire che tutto sia stabilito per chiarezza e responsabilità tra i team.
1. Processo
Per processo si intendono le azioni sequenziali necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi. È un framework, inclusi passaggi, risorse e tecnologia, per il team che devono seguire.
Un processo con procedure e passaggi ben definiti garantirà una buona esperienza del cliente e facili interazioni tra i reparti. La valutazione regolare di ogni passaggio può determinare se necessita di miglioramenti.
2. Piattaforma
Tutti gli strumenti e le tecnologie esistenti sono sincronizzati per raccogliere informazioni accurate sulle entrate. Gli strumenti della tua azienda dovrebbero essere collegati alla canalizzazione delle entrate per ottenere lo scenario reale. Quando esiste un’unica fonte di verità, i team possono facilmente ottenere il quadro generale e valutare le proprie attività.
3. Persone
L’ultimo pilastro di questo processo sono le persone incaricate di mettere insieme gli altri pilastri e di supervisionarli. Puoi creare un team dedicato per RevOps o condividere le responsabilità tra i membri attuali del team, a seconda delle dimensioni della tua organizzazione.
Implementazione di RevOps
- Anche prima di avere una politica RevOps, dovresti assumere un CRO. Questo nuovo leader esecutivo porterà avanti la tua iniziativa.
- Il prossimo passo nell’elenco è eseguire una valutazione della maturità per sviluppare una strategia RevOps efficace. Considerando dove si trova la tua attività, devi creare una tabella di marcia.
- Documenta la visione e gli obiettivi dei tuoi team per creare una strategia di crescita dei ricavi. Il CRO deve discuterne con il CEO e altri leader esecutivi prima di sviluppare un piano finale.
- Per qualsiasi organizzazione, i cambiamenti sono complessi. Ma allo stesso tempo sono una necessità assoluta. L’implementazione di RevOps richiede anche la ristrutturazione della tua organizzazione. Mentre apporti le modifiche, assicurati che i team possano comunicare in modo efficace e che la tua organizzazione sia trasparente sulle responsabilità lavorative.
- Condividi la strategia documentata con i tuoi team go-to-market. Far loro capire come possono contribuire attraverso il contributo e la collaborazione individuali.
- I team RevOps dovrebbero concentrarsi sulla razionalizzazione dei propri strumenti una volta che la strategia iniziale è in atto.
- Aiuta con la gestione della pipeline, la visibilità dei dati e la previsione delle vendite.
- Questo flusso di lavoro continuo e la fase di ottimizzazione dei processi sono estremamente importanti durante il lancio di RevOps. I CRO possono chiedere il feedback dei clienti o il contributo dei membri del team per sapere come automatizzare il processo e renderlo più efficiente.
- Dopo aver implementato i passaggi precedenti, devi continuare a rivedere regolarmente le tue prestazioni. Ti darà un’idea chiara di come il tuo team adotta il modello RevOps.
I migliori strumenti per le operazioni sulle entrate
Gli strumenti RevOps sono applicazioni che ti consentono di condividere dati e KPI per mantenere allineati i team di marketing, vendite, successo e altri team incentrati sul cliente. Queste piattaforme aiutano i team a collaborare con maggiore responsabilità. Ecco i migliori strumenti RevOps che possono aiutarti con l’implementazione del modello:
Clari
Le aziende che desiderano convertire i propri obiettivi strategici in prestazioni dovrebbero scegliere Clari. Questa piattaforma RevOps comprende il valore delle entrate al giorno d’oggi e ne impedisce la fuoriuscita.
Accumula automaticamente i dati da tutte le vie della tua organizzazione, da e-mail, riunioni e marketing in uscita alle conversazioni. Questa piattaforma utilizza i dati delle offerte effettive per generare automaticamente previsioni su ogni rappresentante, overlay, canale, regione e linea di prodotti.
Pertanto, le aziende possono prendere decisioni strategiche intelligenti e sicure e condividerle con gli azionisti e le parti interessate. Inoltre, Clari utilizza algoritmi AI e ML per ottenere rischi e informazioni utili dal database centralizzato.
Puoi utilizzare questa piattaforma anche per la gestione della pipeline. Ti consente di esaminare le transazioni e gli accordi esistenti e futuri, in modo da conoscere eventuali modifiche e massimizzare le opportunità identificando rapidamente i rischi.
Entrate.io
Revenue.io è un’applicazione RevOps basata sull’intelligenza artificiale che guida il tuo team verso una crescita più rapida. Oltre a ridimensionare i tuoi migliori risultati, scopre cosa funziona meglio per te in modo che tu possa ottimizzare le tue operazioni di guadagno di conseguenza.
In questa piattaforma, ottieni approfondimenti e strumenti necessari per l’ottimizzazione delle prestazioni dei ricavi in tempo reale. Revenue.io offre funzionalità come previsioni di vendita, informazioni dettagliate sulle prestazioni, intelligence sulla conversazione, acquisizione di dati e attività, definizione delle priorità degli acquirenti, suggerimenti di conversazione, coaching consigliato e molto altro.
Analizza i dati di conversazione con l’IA per sviluppare le azioni migliori per il tuo team. Potenziando le operazioni di guadagno, la piattaforma converte i tuoi rappresentanti di vendita in supereroi.
Gong
Gong è un’applicazione software Revenue Operations che aiuta la tua azienda con dati potenti e previsioni incredibili. Usandolo, puoi acquisire dati sulle attività nella tua organizzazione e generare previsioni.
Utilizza l’intelligenza artificiale per analizzare tutte le interazioni con i clienti nei dipartimenti vendite e CS e sviluppare approfondimenti su accordi, team e pipeline. Gong ti aiuta a ottenere un’enorme visibilità sulle funzionalità degli accordi, sulle prestazioni del team e sullo stato del mercato.
Analizza le conversazioni e fornisce suggerimenti personalizzati per ogni membro del team. Pertanto, i membri del team di vendita sanno di quale argomento discutere di più e di cosa discutere di meno.
HubSpot
Per gestire tutte le tue funzioni RevOps, HubSpot ha lanciato la sua ultima suite denominata Operations Hub. HubSpot CRM può fornirti tutti gli strumenti necessari per un’esperienza cliente end-to-end completa.
Hubspot supporta anche l’integrazione con molte app e piattaforme popolari in modo da poter accedere ai dati da qualsiasi luogo. Le sue funzionalità principali includono sincronizzazione dei dati, automazione della qualità dei dati, automazione programmabile, estensioni del flusso di lavoro, gestione del team e autorizzazioni, condivisione dei dati di fiocchi di neve, set di dati e generatore di report personalizzati.
Con questi strumenti puoi connettere app, automatizzare il processo aziendale e archiviare categoricamente i dati dei clienti da un’unica piattaforma CRM centrale. Di conseguenza, ottieni un team efficiente e allineato che offre un’esperienza fluida ai tuoi clienti.
FAQ
1. Come fai a sapere che hai bisogno di RevOps?
La tua azienda può optare per il modello RevOps se si verifica uno dei seguenti problemi:
1. Una rapida espansione della squadra
2. Entrate stagnanti per un po’
3. Passaggio a una strategia di vendita basata sul prodotto da una strategia di crescita basata sul prodotto
4. Incapacità di gestire i dati in modo efficiente
2. Esiste una struttura del team delle operazioni sulle entrate?
Sì, è disponibile una struttura del team per le operazioni sulle entrate (RevOps). Coinvolge i membri del team che dovrebbero guidare le entrate in un gruppo. Un team RevOps non tratta le funzioni separatamente: combina dati, risorse, processi e policy in un’unica struttura di team per ottenere i massimi profitti.
Conclusione
Negli ultimi anni, il modo in cui le aziende si avvicinano alle entrate è cambiato. Pertanto, si stanno muovendo verso l’implementazione di modelli RevOps per massimizzare il potenziale di entrate dell’azienda con la responsabilità dell’intera canalizzazione.
Questa guida ha toccato tutti gli aspetti cruciali di RevOps, inclusi la definizione, i vantaggi, i pilastri, le metriche e il metodo di implementazione. Da qui, puoi anche conoscere i migliori strumenti RevOps.
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