La Sales Intelligence (SI) ti aiuta a scoprire il cliente o l’azienda giusta, attirare la sua attenzione, stabilire un rapporto commerciale basato sulla fiducia e concludere l’affare.
Sarebbe bello se potessi sapere quali clienti o aziende stanno cercando i prodotti o i servizi che offri. Inoltre, sarebbe molto conveniente se sapessi chi è l’individuo che prende le decisioni in un accordo di vendita. Per non parlare del fatto che se sei tu a contattare il cliente prima che tutti gli altri siano interessati a concludere l’affare, allora niente di simile!
Puoi facilmente ottenere tutto quanto sopra se riesci a reperire i dati giusti dal mercato. Ecco che arrivano le informazioni sulle vendite e gli strumenti avanzati che offrono tali approfondimenti aziendali dal mercato aperto.
Se disponi degli strumenti di sales intelligence di cui hai bisogno ma non vedi ancora una crescita sufficiente dei ricavi delle vendite, leggi👀 questo articolo fino alla fine. Qui imparerai come utilizzare SI per concludere affari in modo efficiente!
Sommario:
Cos’è la Sales Intelligence?
Un venditore B2B utilizza molte tecniche di vendita e marketing per raccogliere, studiare e classificare potenziali clienti aziendali. Inoltre, i venditori raccolgono anche dati sui lead utilizzando tattiche di vendita per presentare loro prodotti e servizi. Per non parlare del fatto che raccolgono anche dati su nomi aziendali aggiornati, proprietari, parti interessate, ecc.
Queste diverse tecnologie di vendita sono state riunite in un argomento più ampio noto come sales intelligence. Si occupa di tutti i tipi di raccolta di dati dal mercato che ti aiutano a chiudere una vendita più velocemente dei tuoi concorrenti.
Principalmente, il team di vendita e marketing B2B utilizza l’intelligence sulle vendite. È possibile utilizzare dati aziendali intelligenti per incrementare le vendite perché tali dati sono già disponibili su Internet, sulle pagine gialle stampate, sugli elenchi telefonici e così via.
Grazie agli strumenti e alle soluzioni di sales intelligence, il processo di vendita della tua azienda è spesso ridotto a una semplice telefonata o e-mail per discutere del prodotto o del servizio.
In cosa differisce la Sales Intelligence dalla Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) fa parte della business intelligence (BI) poiché è tutta una questione di analisi e visualizzazione dei dati. Mentre la BI raccoglie e analizza i dati da tutti i reparti di un’azienda, la SI si concentra solo sulle vendite e sul marketing.
La BI ti aiuta a prendere decisioni basate sui dati su operazioni aziendali, risorse umane, vendite, marketing, finanza e molto altro. Tuttavia, SI ti aiuta a presentare i tuoi prodotti e servizi all’acquirente giusto al momento giusto in modo da aumentare le possibilità di concludere affari.
Vantaggi della Sales Intelligence nelle vendite e nel marketing
Tipi di dati di Sales Intelligence
I dati raccolti durante un viaggio SI provengono dalle seguenti fonti:
- Profili aziendali
- Profili sui social media delle persone che lavorano nell’azienda
- Modelli di approvvigionamento
- Dati sull’intenzione di acquisto online o offline
- Rapporti finanziari pubblici
- Maniglie dei social media
- Sondaggi e sondaggi tra i clienti
- Analizzare le attività dei concorrenti
I dati raccolti possono essere classificati nelle seguenti tipologie:
#1. Dati psicografici
Tali dati includono modelli comportamentali e di acquisto dei clienti o delle aziende. Puoi capire i loro valori, preferenze, budget, periodi di acquisto, ecc. Se conosci tali dati, puoi personalizzare la tua proposta di vendita in base al cliente.
#2. Dati Organizzativi
I dati organizzativi comprendono dettagli sulla struttura, la gerarchia, i processi decisionali e il personale chiave di un’azienda. Ti aiuta a scoprire l’individuo che prende le decisioni in un’azienda in modo da poter parlare direttamente con lui.
#3. Dati tecnologici
Questi dati includono software, server, sistemi informatici, ecc., utilizzati dall’azienda per operazioni commerciali. Ad esempio, TOYOTA utilizza Microsoft 365 come soluzione per lo spazio di lavoro. Se lo sai, puoi rivolgerti a TOYOTA per vendere servizi di migrazione di SharePoint e alternative a SharePoint se non sono già migrati a SharePoint Online.
#4. Dati sull’intento
I set di dati sugli intenti della sales intelligence includono ricerche di parole chiave, ricerche su Google, visite a siti Web, aggiunta di articoli SaaS ai carrelli🛒, registrazione per una prova gratuita, richiesta di preventivi, richiesta di demo, ecc.
#5. Trigger delle vendite
Questi fattori scatenanti includono spesso fusioni, cambiamenti di leadership, annunci di finanziamenti o lanci di prodotti. Quindi, sai quando l’azienda avrà sicuramente bisogno di servizi o prodotti dalla tua azienda.
Utilizzo di SI per la vendita basata su account e lead
Il modo migliore per aumentare le vendite è adottare sia la vendita basata su account che quella basata su lead. Ecco come l’SI può aiutarti:
Vendita basata su account
- SI identificherà l’account ideale in base al settore, alle dimensioni dell’azienda, ai ricavi, all’ubicazione e allo stack tecnologico.
- Cerca i nomi degli account sugli strumenti SI per scoprire punti critici, sfide, notizie recenti e decisori chiave.
- Crea una presentazione personalizzata evidenziando i punti critici dei clienti e il modo in cui i tuoi prodotti o servizi li risolvono.
- La sales intelligence ti informerà sui cambiamenti dinamici nell’interesse degli account per i prodotti monitorando le visite al sito web, i feed dei social media, ecc.
Vendita basata sui lead
- Assegna un punteggio e classifica i migliori lead in base a fattori quali dati demografici, comportamento e livello di coinvolgimento.
- Monitora il comportamento online dei lead, come visite al sito Web, download di contenuti e interazioni e-mail.
- Segmentazione del mercato dei lead in base a caratteristiche quali settore, ruolo lavorativo e interessi.
- SI può aiutarti a capire i momenti migliori per raggiungere i lead.
Come utilizzare la Sales Intelligence per concludere più affari
L’utilizzo dell’SI per aumentare il numero di chiusure di accordi vincenti comporta un approccio articolato, descritto di seguito:
#1. Trova il mercato a cui rivolgerti
I segnali SI aiutano a individuare il tuo mercato target analizzando tendenze e dati demografici. Ciò garantisce che i tuoi sforzi siano concentrati su coloro che hanno maggiori probabilità di trarne vantaggio, aumentando le prospettive di chiusura delle trattative.
Inoltre, se pubblichi annunci online o crei programmi di affiliazione per prodotti SaaS, saprai a quale gruppo di pubblico devi rivolgerti. Perché rivolgersi a un vasto pubblico è costoso e non genera il ritorno sull’investimento (ROI) desiderato rispetto alla pubblicità mirata.
#2. Scopri i segnali di acquisto
Identificare i segnali di acquisto, come le visite frequenti al sito web o il coinvolgimento con i contenuti, è fondamentale. Le risposte tempestive a questi segnali guidano i potenziali clienti verso un accordo di successo.
#3. Dati sulle intenzioni degli acquirenti in tempo reale
I dati sulle intenzioni in tempo reale rivelano le attività online dei potenziali clienti, dando forma a un’attività di sensibilizzazione su misura. Questa conoscenza rende le interazioni più pertinenti e preziose. Inoltre, puoi evitare quelle scomode chiamate di vendita.
#4. Integrazione con CRM interno
L’integrazione perfetta dell’intelligence sulle vendite con il tuo CRM rende le informazioni facilmente accessibili al tuo team di vendita. Ciò promuove conversazioni informate e personalizzazione.
Inoltre, puoi creare proposte di vendita personalizzate e brochure personalizzate e conservarle in account di vendita dedicati. Ciò è possibile solo integrando gli strumenti SI con app aziendali come spazi di lavoro, archiviazione sul cloud e CRM.
#5. Espandi il database esistente
Arricchisci il tuo database con informazioni aggiuntive sui lead, come titoli di lavoro, dettagli dell’azienda e notizie recenti. Un database più ricco consente un targeting più preciso.
#6. Crea una strategia di vendita eccezionale
Sfrutta l’intelligence sulle vendite per perfezionare le tue tattiche di vendita sulla base di dati storici, analisi predittive, previsioni basate sull’intelligenza artificiale e così via. Una strategia su misura aumenta la probabilità di concludere affari vincenti.
#7. Migliorare l’esperienza del cliente nelle vendite
Utilizzando gli approfondimenti SI, il tuo team di vendita può avere una conversazione fruttuosa con gli acquirenti. È possibile analizzare il mercato per esplorare i problemi che l’acquirente si trova ad affrontare. Quindi, crea una proposta di soluzione e presentala al cliente.
Inoltre, rendi il processo di vendita il più intelligente e informato possibile per evitare disaccordi con il cliente. Per non parlare dell’impostazione proattiva delle sessioni demo e dell’ampio supporto nella configurazione degli strumenti, si aggiungono anche miglioramenti all’esperienza di vendita.
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Come utilizzare SI per accelerare il processo di vendita B2B
#1. Redigere un profilo cliente ideale (ICP)
Un profilo cliente ideale è un quadro strategico che delinea le caratteristiche, gli attributi e i tratti del cliente perfetto per il tuo prodotto o servizio. È anche un’indicazione che i lead o i potenziali clienti che rientrano nell’ICP dovrebbero convertirsi più facilmente rispetto ai lead casuali.
Invece di perdere tempo con contatti casuali, devi investire nella creazione di un elenco classificato di ICP. Quindi, sfrutta SI per entrare in contatto con i lead e convincerli a concludere l’accordo.
Per dare il via ai tuoi sforzi, crea un profilo cliente ideale (ICP) completo utilizzando le informazioni provenienti dalla sales intelligence. Immergiti nei dati dei tuoi clienti esistenti e sfrutta i programmi SI per estrarre preziose informazioni demografiche e tendenze del settore.
Delineando meticolosamente il tuo cliente ideale, puoi concentrare i tuoi sforzi di vendita su coloro che hanno maggiori probabilità di convertirsi. Ciò non solo fa risparmiare tempo e risorse, ma garantisce anche che il tuo team interagisca con potenziali clienti che si adattano perfettamente alla tua soluzione.
#2. Guida la qualificazione e la classifica
Che tu sia un piccolo sviluppatore di software SaaS o un grande mercato all’ingrosso B2B che vende attrezzature aziendali, il tuo database di contatti sarà enorme. Inoltre, se sono presenti pochi rappresentanti di vendita, è necessario assegnare loro lead e potenziali clienti per le chiamate di vendita.
Devi scegliere lead pronti per l’acquisto in una settimana circa, probabilmente ordineresti un grosso lotto e, in definitiva, la cifra delle entrate è sconcertante. Selezionare manualmente tali contatti da un database di decine di migliaia di potenziali clienti è quasi impossibile. Ecco che arrivano i lead che si qualificano e si classificano utilizzando i dati di sales intelligence.
SI ti aiuta a qualificare e classificare i lead in base alle dimensioni dell’azienda, alla capitalizzazione di mercato, alla storia recente degli acquisti, ai principali punti critici, agli investimenti recenti, ecc., ai dati. Questo è un modo sistematico di guidare il management. Consente al tuo team di vendita di concentrare i propri sforzi dove è più probabile che ottengano risultati.
#3. Programmi di sensibilizzazione su misura
La personalizzazione è la chiave per vendite B2B efficaci e la sales intelligence fornisce le informazioni necessarie per creare programmi di sensibilizzazione, contenuti, brochure, presentazioni, ecc. personalizzati.
È necessario utilizzare la ricchezza di dati raccolti da SI per creare messaggi mirati che affrontino specifici punti critici, aspirazioni e sfide dei tuoi contatti. Questo livello di personalizzazione non solo cattura la loro attenzione, ma stabilisce anche la tua credibilità come fornitore di soluzioni.
Puoi anche utilizzare questa tattica per produrre pubblicità online personalizzate se hai intenzione di pubblicare campagne pubblicitarie pay-per-click.
Ricorda, i tuoi concorrenti potrebbero tentare di fallire o superare il budget delle tue campagne PPC utilizzando frodi sui clic, quindi devi sapere come proteggere le tue campagne PPC.
#4. Identificare i fattori scatenanti delle vendite
SI ti aiuta a scoprire numerosi fattori scatenanti delle vendite che indicano che il lead è pronto ad acquistare software, hardware o materie prime per l’azienda. Il software avanzato di sales intelligence classificherà i lead in base a centinaia di trigger come indicato di seguito:
- Nuovi eventi pubblici o privati
- Nuove app, siti Web o marketplace
- Alla ricerca di nuovi canali di marketing
- Nuovi dirigenti sono entrati a far parte di recente
- Il lead ha annunciato nuovi prodotti, servizi o lanci geografici
- Resoconti finanziari
Non appena i tuoi strumenti SI indicano tali attività, devi nominare un rappresentante di vendita per prendere contatto e presentare la tua proposta di valore.
#5. Determinare le opportunità di miglioramento
È necessario verificare regolarmente i dati forniti dagli strumenti SI per identificare le aree di miglioramento nel processo di vendita. Questo dovrebbe analizzare i tassi di conversione in diverse fasi, identificare i colli di bottiglia o individuare le aree in cui i lead stanno perdendo terreno. Modifica il tuo approccio in base a queste informazioni per ottimizzare il processo di vendita e ottenere tassi di successo migliori.
Sales Intelligence: la tendenza futura
Secondo Ricerche di mercato affinii ricavi globali del mercato SI dovrebbero ammontare a 7,35 miliardi di dollari entro il 2030. Si tratta di un CAGR del 10,6% rispetto a 2,78 miliardi di dollari nel 2020. La maggior parte degli investimenti in questa tecnologia di vendita sarà nelle seguenti nicchie nei prossimi anni:
- Ricerche di mercato, prospezione, presentazione e vendita basate sull’intelligenza artificiale (AI).
- Ampio utilizzo di algoritmi di apprendimento automatico per creare approfondimenti basati sui dati da dati grezzi e testi.
- I reparti vendite e marketing investono molto nella formazione e nel miglioramento delle competenze dei dipendenti.
- Adozione di analisi predittive in modo che i venditori possano affrontare in modo proattivo i problemi dei propri lead e prospect.
- Le aziende investiranno molto nell’espansione dei canali di vendita su tutte le piattaforme digitali e utilizzeranno strumenti per automatizzare la generazione di lead, il posizionamento dei lead, ecc.
- L’aumento delle normative globali sui dati dei clienti spingerà i fornitori di soluzioni di sales intelligence a integrare la sicurezza e la privacy dei dati nei loro prodotti.
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