Stai cercando una strategia go-to-market (GTM) rivoluzionaria ed economicamente vantaggiosa che possa potenziare il tuo SaaS, sito web, app mobile o software per PC?
Non guardare oltre il concetto di crescita guidata dal prodotto GTM, spesso indicato come PLG. È la salsa segreta che non solo riduce drasticamente i costi di acquisizione dei clienti, ma mette anche le entrate della tua azienda in modalità pilota automatico.
Quindi, perché aspettare? Immergiamoci e trasformiamo la tua strategia aziendale oggi stesso!
Sommario:
Che cos’è la crescita guidata dal prodotto (PLG)?
Con il modello di crescita guidato dal prodotto, gli utenti possono provare un prodotto che vendi prima di acquistarlo. Le società di software, in particolare quelle che vendono SaaS, utilizzano comunemente PLG. Avvia il ciclo di vendita consentendo al tuo pubblico target di sperimentare il prodotto senza impegno.
In PLG, tutte le attività aziendali per la crescita dell’azienda, come l’acquisizione di utenti, l’abilitazione all’utilizzo del prodotto, la soddisfazione degli utenti, la fidelizzazione degli utenti e lo scaleup, dipendono dal prodotto, non dal team di marketing o di vendita.
In breve, PLG è:
- Incentrato sul cliente o sull’utente
- Far crescere il business senza dipendere dal marketing aggressivo
- Onboarding degli utenti guidato dal prodotto
- L’accesso ad app e servizi monetizzati è semplicissimo
- Modello di prezzo basato sul freemium
Oltre al settore Software-as-a-Service (SaaS), puoi implementare la strategia PLG nelle seguenti attività e settori.
- App a basso costo per PC, Mac e dispositivi mobili
- Le aziende che vendono si iscrivono facilmente a servizi e strumenti
- Strumenti costosi ma facili da integrare
- Negozi fisici in cui gli utenti possono provare un prodotto campione prima dell’acquisto
- I campioni gratuiti vengono spediti o regalati agli utenti in modo che tornino per averne altri e di solito pagano se il prodotto è buono
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Come funziona PLG come strategia di accesso al mercato?
PLG funziona come strategia GTM concentrandosi sul prodotto o servizio che stai vendendo. La tua startup o azienda deve concentrarsi sulla ricerca di un problema altamente vendibile degli utenti finali che desideri risolvere.
Quindi, crea un’app o un’app Web estremamente utile ma incredibilmente facile da utilizzare a cui gli utenti possano accedere online. Consenti agli utenti di utilizzare tutte le funzionalità gratuitamente per circa 7 giorni. Quando gli utenti si rendono conto di quanto sia utile e conveniente il prodotto, si iscrivono a un piano a pagamento dopo 7 giorni.
Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di aumentare i livelli di soddisfazione del cliente in modo che più utenti si uniscano tramite il fattore viralità del prodotto. Quindi, amplia l’infrastruttura back-end del prodotto per sostenere un numero elevato di utenti onboarding.
Fattori trainanti delle strategie PLG
#1. Tutorial e guida in-app
Tutorial e indicazioni in-app sono fondamentali per migliorare l’onboarding degli utenti. Le istruzioni dettagliate e le prove o demo interattive aiutano gli utenti a comprendere rapidamente il valore del prodotto. Semplificando la curva di apprendimento, queste funzionalità contribuiscono a tassi di fidelizzazione degli utenti e soddisfazione generale più elevati.
#2. Contenuto generato dall’utente
Incoraggiare gli utenti a creare contenuti, come recensioni, testimonianze o anche integrazioni, può essere un potente driver per PLG. I contenuti generati dagli utenti non solo aggiungono credibilità, ma ampliano anche la portata del prodotto attraverso prove sociali e raccomandazioni degli utenti esistenti.
#3. Caratteristiche di viralità
Le funzionalità di viralità sono progettate per consentire agli utenti di condividere facilmente il prodotto con le proprie reti. Gli esempi includono programmi di riferimento, pulsanti di condivisione o invito ad amici a unirsi alla piattaforma. Queste funzionalità possono aumentare rapidamente l’acquisizione di utenti e la crescita organica.
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#4. Prove gratuite delle funzionalità premium
L’offerta di prove gratuite di funzionalità premium consente agli utenti di sperimentare l’intero valore del prodotto prima di impegnarsi in un acquisto. Questo approccio consente ai potenziali clienti di prendere decisioni informate e spesso porta a tassi di conversione più elevati.
#5. Prove di prodotti o servizi
Offrire prove e demo gratuite è l’essenza di una strategia di crescita guidata dal prodotto. Puoi offrire servizi limitati nel tempo, con funzionalità limitate o una combinazione di entrambi. Gli utenti devono registrarsi per il prodotto o il servizio, provarlo fino al termine del periodo di prova e prendere decisioni di acquisto informate. Questa strategia aiuta a mostrare in modo efficace la proposta di valore del prodotto.
#6. Freemium
I modelli Freemium forniscono una versione base del prodotto gratuitamente, con funzionalità premium disponibili a pagamento. Questo approccio amplia la base di utenti, poiché molti utenti inizialmente optano per la versione gratuita. Man mano che gli utenti crescono e richiedono funzionalità avanzate, è più probabile che effettuino l’aggiornamento, contribuendo alla crescita dei ricavi.
Quando crei una forte comunità di utenti attorno al prodotto, favorisci il coinvolgimento, la lealtà e la condivisione delle conoscenze. Ad esempio, la community Microsoft, la community ufficiale di supporto Apple, ecc., sono le piattaforme in cui la comunità di utenti interagisce con funzionari o influencer dell’azienda.
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Vantaggi della crescita guidata dal prodotto
Ora discuteremo gli svantaggi della crescita guidata dai prodotti.
Svantaggi della crescita guidata dai prodotti
Successivamente, esploreremo la differenza tra PLG e altri concetti di orientamento al business.
PLG vs. Altri concetti di orientamento aziendale
Guidati dalle vendite vs. Crescita guidata dal prodotto
Nella crescita guidata dalle vendite, il team di vendita svolge un ruolo centrale nell’acquisizione di clienti attraverso il contatto diretto, le negoziazioni e i processi di vendita personalizzati. Al contrario, la crescita guidata dal prodotto si concentra sulla creazione di un prodotto che sia autoesplicativo e intuitivo. Consente agli utenti di adottarlo e utilizzarlo in modo indipendente, con un coinvolgimento minimo o nullo da parte del team di vendita.
CaratteristicheCrescita guidata dalle venditeCrescita guidata dal prodottoModello di acquisizione dei clientiSforzi di vendita diretta, marketing outboundSelf-service, marketing virale, referralCosto di acquisizione del clienteAltoBassoProcesso di onboarding del prodotto o del servizioDi solito guidato dai team di vendita e dagli account managerOnboarding dell’utente intuitivo e autoguidatoCentralità del clienteIntermedioAltoPrezzi e monetizzazioneModelli di prezzo tradizionali con piani a più livelli e negoziazionePuò offrire strutture tariffarie freemium, di prova o a più livelli
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Guidati dal marketing vs. Crescita guidata dal prodotto
Nella crescita guidata dal marketing, gli sforzi di marketing sono al centro dell’attenzione per attirare e convertire i clienti attraverso vari canali e campagne promozionali. D’altro canto, la crescita guidata dal prodotto dà priorità alla creazione di un prodotto che sia intuitivo e prezioso, incoraggiando gli utenti ad adottarlo in modo organico.
CaratteristicheCrescita guidata dal marketingCrescita guidata dal prodottoModello di acquisizione del clienteOutbound marketing, lead generation, pubblicitàMarketing virale, referral, viralità del prodottoCosto di acquisizione del clienteAltoBassoProcesso di onboarding del prodotto o del servizioGli utenti vengono indirizzati ai team di vendita per l’onboardingOnboarding utente intuitivo e autoguidatoCentralità del clienteModeratoAltoPrezzi e monetizzazioneModelli di prezzo tradizionali con piani a più livelli e trattativePuò offrire strutture tariffarie freemium, di prova o a più livelli
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I componenti di una strategia di crescita guidata dal prodotto
#1. Progettazione del prodotto incentrata sull’utente
- Crea un prodotto intuitivo, facile da usare e focalizzato sulla soluzione delle esigenze specifiche degli utenti
- Raccogli continuamente il feedback degli utenti per apportare miglioramenti al prodotto
#2. Onboarding self-service
- Sviluppare un processo di onboarding che consenta agli utenti di iniziare a utilizzare il prodotto in modo indipendente
- Fornisci tutorial, procedure dettagliate e documentazione in-app per guidare gli utenti
#3. Modelli Freemium o di prova gratuita
- Offri una versione gratuita del prodotto con funzionalità limitate (freemium) o fornisci un accesso limitato nel tempo alle funzionalità premium (prova gratuita)
#4. Proposta di valore chiara
- Comunicare la proposta di valore del prodotto in modo chiaro e conciso agli utenti
- Evidenzia come il prodotto può risolvere specifici punti critici o migliorare la loro vita
#5. Processo decisionale basato sui dati
- Sfrutta l’analisi dei dati per comprendere il comportamento degli utenti, identificare i colli di bottiglia e apportare miglioramenti informati ai prodotti
- Monitora parametri chiave come l’acquisizione degli utenti, la fidelizzazione e i tassi di conversione
#6. Prezzi trasparenti
- Livelli di prezzo visualizzati pubblicamente sul sito web
- Nessun costo nascosto, tasse, ecc.
#7. Educazione degli utenti e marketing dei contenuti
- Crea contenuti formativi, come post di blog, webinar ed esercitazioni, per aiutare gli utenti a massimizzare il valore del prodotto
- Utilizza il content marketing per attrarre e coinvolgere potenziali utenti
#8. Strategie di monetizzazione
- Sviluppare strategie chiare per monetizzare il prodotto, come piani tariffari a più livelli, upselling, cross-selling di prodotti complementari, ecc.
Metriche di una strategia PLG
Anche i parametri di performance della strategia PLG sono componenti importanti di questo concetto di orientamento al business. Ecco le metriche che devi monitorare:
- Il numero di registrazioni di nuovi utenti
- Tasso di conversione o percentuale di utenti gratuiti convertiti in utenti a pagamento
- Tasso di crescita organica
- Tasso di riferimento
- Lead qualificati per il marketing (MQL)
- Tasso di fidelizzazione degli utenti (URR)
- Il numero di utenti attivi
- Time-to-value (TTV)
- Punteggio netto del promotore (NPS)
- Entrate medie per utente (ARPU)
- Valore della vita del cliente (CLV)
- Tasso di abbandono di utenti e clienti
- Utilizzo delle funzionalità del prodotto
- Costo di acquisizione del cliente (CAC)
- Periodo di recupero dell’acquisizione del cliente
- Coefficiente di viralità (fattore K)
Ora esploriamo gli esempi di aziende di successo guidate dai prodotti.
Esempi di aziende di successo guidate dai prodotti
#1. Google Workspace
Le app Google Workspace come Gmail, Drive, Documenti, Fogli, Presentazioni, Meet, ecc., beneficiano della strategia PLG per lo scale-up e la sostenibilità. Google Docs è entrato nel mercato quando Microsoft Word dominava il mercato delle app di elaborazione testi.
Ancora oggi, Google Docs ha un file quota di mercato pari all’8,33%mentre Microsoft Word detiene una quota di mercato del 5,94%, secondo i rapporti di 6sense.
#2. Strumenti aziendali Atlassian
Quasi tutte le app aziendali di Atlassian, come Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello, ecc., sono disponibili come app freemium utilizzabili da chiunque. Questo è anche un esempio di maggior successo della strategia PLG per il marketing e la crescita SaaS.
#3. Nozione
Un altro interessante esempio di PLG è Notion. È uno spazio di lavoro connesso in cui puoi creare pagine di contenuti, database, analisi dei dati, pagine Web, knowledge base e altro ancora. Puoi gestire più attività su Notion a un costo di abbonamento mensile conveniente o anche gratuitamente.
#4. Tela
Nel mondo del visual design e dei contenuti multimediali, Canva è un chiaro vincitore. È anche un prodotto SaaS mantenuto nell’ambito della strategia PLG. Gli utenti possono registrarsi e utilizzare lo strumento gratuitamente ed eseguire l’aggiornamento quando vedono un valore nello strumento.
Risorse di apprendimento
#1. Leader certificato della crescita guidata dai prodotti: ProductLed
Questo ProdottoLed Il corso fornisce le conoscenze, le competenze, le strutture e i processi necessari per elaborare strategie efficaci per un approccio di successo basato sul prodotto in un’azienda. Dalle nozioni di base alla creazione di un’azienda guidata dal prodotto, impari tutto in 5 semplici moduli.
#2. Crescita guidata dal prodotto: Udemy
Questo Udemy Il corso offre corsi solidi per le conoscenze e le competenze della trasformazione PLG per qualsiasi azienda. Iscriviti a questo corso se sei un designer di prodotto, un leader del successo del cliente o un product manager disposto a lavorare in un’azienda PLG.
#3. Crescita guidata dal prodotto: come costruire un prodotto che si vende da solo
Questo libro di Amazon ti aiuta a imparare come creare un prodotto SaaS che si vende da solo senza sforzi aggressivi di vendita e marketing.
Spiega inoltre come convertire gli utenti gratuiti in clienti, risparmiare fino a 6 mesi e effettuare ingenti investimenti nello sviluppo del prodotto pubblicando un SaaS abilitato alla prova gratuita, strategie di prezzo SaaS e altro ancora.
#4. La trilogia definitiva per il successo guidato dal prodotto
Sei pronto a portare la tua attività a nuovi livelli? Esplora il potenziale della crescita, dell’onboarding e della SEO guidati dal prodotto in questa raccolta onnicomprensiva di libri 3 in 1 su PLG.
Gli argomenti e le spiegazioni di questa raccolta di libri sono pronti a rivoluzionare la tua attività e spingerti verso il successo.
#5. Onboarding guidato dal prodotto
Se sei uno sviluppatore di prodotti e servizi online e desideri migliorare il processo di onboarding del prodotto nel modo più efficace incentrato sul cliente, devi leggere questo libro adesso!
#6. Marketing per una crescita guidata dal prodotto
Sebbene la crescita guidata dal prodotto sia completamente indipendente dalle strategie di marketing, puoi tuttavia aumentare le entrate PLG combinandole con il marketing.
Questo libro ti spiega come abbracciare il marketing come azienda PLG.
Conclusione
Senza dubbio, PLG è l’approccio migliore ed economico per una strategia di go-to-market testata e comprovata. L’articolo sopra ha trattato tutti gli aspetti importanti della strategia di crescita guidata dal prodotto in modo che tu possa impararlo in un inglese semplice. Per approfondire le tue conoscenze su questo argomento di orientamento aziendale, hai anche esplorato corsi, certificazioni e libri online.
Successivamente, le migliori piattaforme per elencare o lanciare il tuo prodotto.