La generazione della domanda sta identificando i tuoi potenziali clienti ideali e creando una pipeline di marketing per convertirli in clienti.
Pensala come una strategia che risponde alle domande dei tuoi clienti e li attrae verso i tuoi prodotti o servizi.
Prima di approfondire le nostre strategie complete di generazione della domanda, cerchiamo di capire di più sulla generazione della domanda, perché dovremmo usarla e come ti porterà più contatti a lungo termine.
Detto questo, iniziamo.
Sommario:
Cos’è la generazione della domanda?
La generazione della domanda è un processo di marketing incentrato sulla creazione di consapevolezza e sull’aumento della domanda per i tuoi prodotti e servizi. In poche parole, l’obiettivo finale è sviluppare pipeline di generazione di lead a lungo termine e convertire i lead in clienti aziendali qualificati.
La generazione di lead e la generazione della domanda possono essere facilmente confuse, ma le due hanno una sottile linea di differenziazione.
Quindi, se vuoi capire la differenza tra domanda e generazione di lead, continua a leggere questo articolo.
Generazione della domanda e generazione di lead
Sebbene la generazione della domanda e la generazione di lead siano utilizzate in modo intercambiabile, entrambe sono strategie di marketing diverse.
Capiamo prima la generazione della domanda.
Si concentra maggiormente sull’acquisizione di un pubblico e sull’aumento della visibilità della tua attività di fronte ai clienti. Puoi utilizzare diversi canali di marketing per ottenere l’attenzione necessaria e renderli consapevoli dei prodotti e dei servizi della tua attività.
Considerando che la generazione di lead si concentra solo sulla conversione di lead qualificati in clienti paganti. Generalmente costituisce la parte inferiore dell’imbuto di marketing. Qui, i clienti sono già a conoscenza delle vostre offerte e stanno valutando le soluzioni disponibili sul mercato.
Non sarà sbagliato dire che la generazione di lead è il risultato dei tuoi sforzi di generazione della domanda.
Perché lo diciamo?
Perché ora i clienti sono già convinti e pronti a fare un acquisto. Tutto quello che devi fare è gestire questi clienti per il tuo team di vendita per convertirli in clienti paganti.
Prima di passare alla nostra guida dettagliata, è fondamentale comprendere le diverse fasi della generazione della domanda che costituiscono la base del percorso di un cliente.
Fasi diverse nella generazione della domanda
In qualità di professionista del marketing, devi conoscere le diverse fasi della generazione della domanda per comprendere i punti deboli dei tuoi clienti.
Prima di effettuare un acquisto, i clienti dedicano una ragionevole quantità di tempo alla ricerca delle soluzioni disponibili e alla valutazione di ciò che si adatta al loro budget.
Avendo una buona conoscenza di queste diverse fasi che attraversa un potenziale cliente, puoi creare contenuti più coinvolgenti e mirati per guidare i potenziali clienti attraverso il processo di acquisto.
Questo approccio risolve i problemi dei clienti passo dopo passo e crea un flusso regolare attraverso la canalizzazione di marketing prima di gestire i potenziali contatti con il tuo team di vendita.
Fase 1: conosci il tuo avatar cliente
Prima ancora di iniziare a parlare dei tuoi prodotti o servizi, è fondamentale capire l’avatar del tuo cliente (persona acquirente). Se non sei sicuro del tuo potenziale cliente, considera di rispondere a domande come:
- Chi comprerà i tuoi prodotti?
- Qual è la loro professione principale?
- In che settore lavorano?
- Quali problemi stanno affrontando ora?
Va bene se non hai le risposte a queste domande ora, ma questo ti aiuterà a trovare il tuo mercato di riferimento e ti darà un quadro chiaro di chi stai parlando.
Una volta che conosci l’avatar del tuo cliente, puoi iniziare a pensare di portarlo nella tua canalizzazione di marketing principale e mostrare i tuoi servizi come soluzione ai loro problemi.
Fase 2: creare una canalizzazione di marketing
È tempo di affrontare l’importanza di mappare il percorso del cliente.
Consideralo come la creazione di un funnel di marketing per l’avatar del tuo cliente. E poi, quali passi faresti per convertirli in clienti paganti?
In genere, una canalizzazione di marketing è composta da tre parti:
- Fase di consapevolezza
- Fase di valutazione
- Conversione
Ora puoi farti un’idea di come creare una sequenza di passaggi in modo che il cliente si avvicini al tuo marchio e si fidi di te rispetto ai tuoi concorrenti.
Fase 3: fissare un obiettivo finale misurabile
La definizione di obiettivi finali misurabili è importante per monitorare le prestazioni delle tue campagne di marketing.
Questi obiettivi possono essere specifici come ottenere una vendita, scaricare un ebook o combinare diversi KPI. In generale, questi obiettivi ti aiutano a determinare il comportamento del tuo pubblico di destinazione e a trarre una conclusione.
Per calcolare il ROI delle tue campagne, devi anche avere una profonda conoscenza delle analisi e delle informazioni sui clienti. Inoltre, disporre degli strumenti giusti per tenere traccia dei KPI è fondamentale per il successo in questo processo.
Se ottieni lead qualificati alla fine delle tue campagne di marketing, il tuo team di vendita può avviare chiamate e convertire le informazioni in clienti paganti.
Generazione della domanda: guida passo passo
La generazione della domanda si concentra sull’avvicinare i clienti ai tuoi prodotti e sulla costruzione di una connessione duratura con la tua azienda.
Puoi dire che combina il marketing di attrazione B2B e affermando la tua azienda come marchio nel settore.
Detto questo, consideriamo i passaggi che dovresti considerare durante la creazione di una strategia di generazione della domanda di successo per la tua azienda.
# 1. Inizia a creare consapevolezza del marchio
Con la crescente concorrenza, trasformare la tua attività in un marchio e affermarti come autorità è essenziale. Sebbene all’inizio possa sembrare semplice e meno gratificante, alla fine crea un’immagine duratura nell’attirare l’attenzione dei clienti.
Un modo semplice è utilizzare il content marketing per generare la trazione necessaria, ma è un argomento ampio; pertanto, lo tratteremo nel nostro prossimo punto.
Un altro modo autentico per distinguersi dalla concorrenza è ottenere valutazioni e recensioni autentiche dai tuoi utenti esistenti. I clienti spesso controllano le recensioni prima di impegnarsi in qualsiasi prodotto e le recensioni positive sono un catalizzatore provato.
Puoi utilizzare le recensioni positive come testimonianze per aumentare la fiducia dei clienti nel tuo marchio.
#2. Usa il marketing dei contenuti
Il content marketing è la strategia di marketing più adottata per attrarre e coinvolgere i clienti.
Qui l’idea è quella di creare contenuti come articoli, post di blog, video, immagini, audio, ecc. e distribuirli su canali che coinvolgono i clienti.
Esploriamo alcune pratiche di marketing dei contenuti popolari che puoi utilizzare per creare consapevolezza sulla tua attività.
Marketing in entrata
Il marketing inbound implica la scrittura di contenuti informativi e la pubblicazione sul blog del tuo sito Web per attirare clienti organici. Il processo può essere suddiviso in tre aree principali:
Devi implementare la SEO, creare backlink e distribuire il contenuto sulle piattaforme di social media per ottenere una trazione iniziale.
Puoi anche utilizzare strumenti di automazione del marketing per l’email marketing e i CRM per coinvolgere i clienti e aumentare le interazioni.
Social media
I social media sono gratuiti e puoi prendere in considerazione queste piattaforme per identificare l’avatar del tuo cliente. Queste piattaforme semplificano l’esecuzione di campagne social a pagamento e creano una community dedicata attorno ai tuoi prodotti.
Marketing basato sull’account
Il marketing basato sull’account si riferisce al catering per uno specifico gruppo di clienti di alto valore che fornisce entrate ricorrenti e richiede un supporto dedicato.
Usa i magneti al piombo
I magneti al piombo possono essere qualsiasi cosa che può essere offerta gratuitamente ai tuoi potenziali clienti in cambio dei loro dettagli di contatto. Ad esempio, puoi fornire ebook, white paper o presentazioni gratuiti sul tuo blog aziendale quando qualcuno invia il proprio indirizzo e-mail.
Marketing video
I video dominano Internet e ottengono i tassi di coinvolgimento più elevati rispetto a immagini, infografiche e contenuti testuali. Ad esempio, devi aver notato la crescita dei tuoi canali Youtube preferiti rispetto agli editori basati su blog.
Marketing di affiliazione
Il marketing di affiliazione è in aumento poiché sempre più persone desiderano utilizzare gli stessi prodotti e servizi che li hanno aiutati a ottenere risultati. In genere, i clienti guardano alle autorità influenti del settore e utilizzano i prodotti consigliati.
#3. Canali di distribuzione
Una volta che inizi a creare contenuti per i tuoi blog, la semplice pubblicazione non ti porterà i risultati desiderati. Devi iniziare a distribuire i tuoi contenuti su diversi canali per ottenere la trazione necessaria.
Uno dei modi migliori è creare un elenco di e-mail ed eseguire campagne a goccia di e-mail marketing. L’invio di e-mail ai tuoi clienti li rende consapevoli dei tuoi articoli appena pubblicati e interagisce con il tuo marchio.
Nel tempo, questo creerà un flusso costante di vecchi utenti di ritorno sul tuo sito Web e potrai ottenere informazioni dettagliate sull’attività dai clienti di ritorno.
Un altro modo è riutilizzare i tuoi contenuti per canali come social media, bobine YouTube e Instagram, diapositive di immagini, spazi di Twitter e molti altri.
#4. Coltivare i cavi
Una volta che inizi a pubblicare e distribuire buoni contenuti che aggiungono valore agli utenti, i clienti iniziano a scambiare i loro indirizzi e-mail.
Puoi coltivare questi potenziali contatti eseguendo campagne di posta elettronica a goccia e avvicinandoli lentamente all’obiettivo finale: effettuare un acquisto.
Puoi anche reindirizzare questi lead utilizzando le campagne sui social media a lungo termine e mantenerli interessati a come i tuoi servizi possono risolvere i loro problemi.
#5. Ottimizza le campagne
Per ottenere i massimi risultati dalle tue campagne di marketing, devi ottimizzarle costantemente. Puoi monitorare i tuoi indicatori chiave e analizzare i dati per comprendere le tue prestazioni.
Alcuni dei KPI importanti che dovresti considerare sono:
- Traffico organico
- Sessioni
- Nuovi utenti contro vecchi utenti
- Obiettivi e conversioni
- Dati demografici del traffico
- Lead generati
Una volta ottenute le informazioni essenziali dai dati, puoi modificare le impostazioni delle tue campagne di marketing e ottimizzarle per ottenere risultati più mirati.
Con il tempo, queste modifiche aumenteranno il ROI sulla tua spesa di marketing e ti aiuteranno a capire cosa funziona per te e cosa no.
#6. Semplifica il flusso di marketing con gli strumenti di generazione della domanda
Man mano che il processo di generazione della domanda cresce, mantenere le cose organizzate invece di svolgere compiti importanti richiederà gran parte del tuo tempo.
Tuttavia, puoi risolvere il problema con l’aiuto di strumenti di automazione della generazione della domanda. Queste piattaforme sono progettate per automatizzare le attività ripetitive, così puoi concentrarti sulla crescita della tua attività.
Ad esempio, Ortto può facilitare i tuoi sforzi di marketing B2B con le sue funzionalità di facile utilizzo come la mappatura dei percorsi dei clienti, l’integrazione con i CRM, l’invio di e-mail e SMS, la creazione di popup di generazione di lead e il monitoraggio di tutto nei dashboard.
Supponiamo che tu stia pensando di pubblicare annunci a pagamento per la generazione della domanda. In tal caso, trascorrerai una buona quantità di tempo a monitorare budget, clic e CTR su piattaforme di social media come Facebook, LinkedIn e Google.
Invece di gestire le campagne pubblicitarie su piattaforme diverse, puoi controllare strumenti come Metadata.io, che automatizza le cose per te e riunisce tutte le campagne in un’unica dashboard.
#7. Genera rapporti sulle prestazioni
Abbiamo già parlato dell’importanza di fissare obiettivi finali misurabili.
Ora che sai che i tuoi obiettivi finali stanno generando rapporti settimanali, bisettimanali o mensili per misurare le tue prestazioni è essenziale.
In genere, i team di marketing optano per un sistema di reporting mensile perché potrebbero esserci alcune incidenze di dati insufficienti. I motivi possono essere molti fattori esterni come vacanze o altri eventi geopolitici.
Questi rapporti ti aiutano a tenere traccia delle tue parole chiave con le migliori prestazioni, nuovi backlink generati, eseguire controlli SEO di routine, controllare la velocità del sito Web, le percentuali di clic e molti altri. Ti consente inoltre di creare una linea di attività imminenti che possono migliorare i risultati nei prossimi mesi.
Riepilogo
Mentre la generazione di entrate aziendali è l’obiettivo finale, la generazione della domanda è un modo collaudato per il successo del marketing.
Qualunque siano le tue esigenze, è essenziale sapere dove e come puoi utilizzare le strategie di generazione della domanda per aumentare i tuoi contatti e ottenere più vendite.
Le strategie descritte sopra sono modi comprovati che puoi utilizzare per spostare agevolmente i tuoi clienti attraverso la tua canalizzazione di marketing con ostacoli minimi.
Infine, prima di iniziare la tua strategia di generazione della domanda, non dimenticare di controllare il nostro elenco dei migliori costruttori di popup per generare lead qualificati per la tua attività.