Esplora i suggerimenti e le strategie più efficaci per redigere proposte commerciali di successo, capaci di aumentare le tue vendite di prodotti e servizi.
Una proposta commerciale ben strutturata è sempre stata essenziale per acquisire clienti o progetti. Le imprese tradizionali hanno investito considerevoli risorse nella creazione di documenti persuasivi per presentare offerte di vendita e proposte di progetti.
Con la crescente digitalizzazione, questa tradizione si è adattata al mondo online. L’unica differenza è l’utilizzo di documenti digitali o piattaforme collaborative per elaborare le proposte commerciali.
Le grandi aziende possono permettersi team specializzati nella creazione di documenti aziendali. Tuttavia, le piccole e medie imprese potrebbero non disporre di tale budget. Invece, è possibile imparare rapidamente a redigere proposte commerciali efficaci e a creare documenti completi e significativi per ogni progetto.
Cos’è una Proposta Commerciale?
Una proposta commerciale è un documento formale che illustra i tuoi prodotti, servizi, competenze e portfolio. Il suo scopo è acquisire nuovi clienti o commesse, grazie a presentazioni di vendita professionali e ben articolate.
Nel contesto della scrittura aziendale, le proposte sono spesso destinate a interazioni business-to-business. Tuttavia, potrebbe emergere la necessità di preparare proposte di vendita per servizi specifici rivolti anche a privati.
Ad esempio, potresti offrire servizi di ristrutturazione domestica con installazione di pannelli solari. Oppure, se sei un’impresa edile, potresti rivolgerti a un’associazione di proprietari di case per proporre servizi di ristrutturazione in complessi residenziali.
Indipendentemente dal cliente target, la formula segreta per una proposta commerciale di successo è semplice: presentare la tua attività in modo chiaro e collegarla ai problemi che il cliente deve risolvere.
Grazie alla diffusione dei canali digitali, puoi pubblicare le tue proposte su diverse piattaforme. In alternativa, potrebbe essere necessario inviare documenti personalizzati alle aziende che richiedono offerte formali da parte di potenziali partner commerciali.
Vantaggi di una Proposta Commerciale
Una proposta commerciale funge da case study, consentendo ai clienti di avere una visione completa dell’azienda, dei suoi risultati, competenze e team, il tutto racchiuso in un unico documento, piuttosto che dover consultare diverse risorse online.
Ecco altri vantaggi:
- Permette a te e al cliente di definire in modo chiaro gli obiettivi del progetto, prevenendo ambiguità e malintesi.
- Una volta raggiunto un accordo, il documento può essere utilizzato per definire il piano tariffario del progetto.
- È il documento più efficace per presentare le tue offerte a potenziali clienti.
- È possibile creare un documento standard da personalizzare per vendere prodotti, offrire servizi tecnici, cercare investimenti o invitare partnership.
- Permette di creare proiezioni e piani realistici per progetti a lungo termine con grandi aziende.
- Consente di monitorare le prestazioni del progetto.
- Può essere utile per eseguire un’analisi SWOT, identificando punti di forza e debolezza.
- Funziona come una prova per un contratto commerciale e può essere usato in caso di controversie legali.
- Aiuta entrambe le parti a comprendere i rischi del progetto prima di formalizzare l’accordo.
Tipologie di Proposte Commerciali
Esistono diverse tipologie di proposte commerciali. La scelta del formato dipende dal tipo di richiesta.
Richiesta Informale
Le proposte informali sono quelle che presenti a potenziali clienti durante eventi di networking, cene di lavoro o conferenze.
Richiesta Formale
Un’azienda che desidera acquistare prodotti o servizi ricerca potenziali fornitori online. Quando trova profili adatti, invia una richiesta formale per una proposta commerciale, specificando aspettative e requisiti.
La risposta è una proposta personalizzata, definita proposta formalmente sollecitata.
Indesiderata
Le proposte indesiderate sono “chiamate a freddo” o email inviate da un’azienda all’altra, con l’intento di vendere prodotti o servizi.
In base allo scopo del documento, le proposte si possono suddividere in queste cinque categorie:
#1. Proposta di Vendita
Se la tua attività è la vendita di prodotti o servizi, avrai bisogno di creare diverse proposte di vendita. Queste sono dirette al reparto acquisti di un’altra azienda, con l’obiettivo di vendere la tua offerta.
#2. Proposta per Investitori
Se la tua azienda (piccola, media o startup) ha bisogno di capitali per crescere, puoi ottenere finanziamenti da banche d’investimento o società di gestione del denaro, presentando loro una proposta per investitori.
#3. Proposta di Progetto
Se hai un’idea progettuale che può risolvere un problema aziendale nella tua azienda o in una terza parte, puoi presentare una proposta di progetto alle figure chiave interessate.
Il documento deve contenere una chiara struttura del progetto, con attività principali, sottoattività e dipendenze. Deve includere anche budget, fabbisogno di personale e risorse strumentali.
#4. Proposta RFP (Request for Proposal)
Questa è un’altra tipologia di proposta di vendita per le aziende. Viene presentata in risposta a requisiti specifici indicati dal potenziale cliente.
Per creare questi documenti, puoi usare software appositi che ti guidano nella creazione.
#5. Proposta di Sovvenzione
Le organizzazioni non profit possono presentare proposte di sovvenzione a vari fondi di beneficenza. Il contenuto della proposta dovrebbe essere simile a quello di una RFP o di una proposta per investitori.
In base alle informazioni richieste dal cliente, una proposta può presentarsi in queste tre varianti:
#1. Proposta di Acquisto Prodotti o Servizi (RFP)
La RFP è la forma più diffusa di proposta commerciale.
In una RFP, il cliente fornisce una descrizione dettagliata del progetto, insieme a requisiti di materiali e standard di qualità. I fornitori rispondono con le loro offerte per il progetto.
#2. Richiesta di Preventivo (RFQ)
Quando il prezzo è un fattore decisivo, le aziende richiedono preventivi ai fornitori. In una richiesta di offerta, i fornitori indicano un prezzo basato su specifiche, qualità e quantità richieste.
#3. Richiesta di Informazioni (RFI)
Per raccogliere informazioni su prodotti e servizi, molti acquirenti utilizzano la RFI, sia online che tramite comunicati. Le informazioni richieste includono:
- Cataloghi prodotti
- Competenze
- Listini prezzi
- Servizi offerti
Struttura Standard di una Proposta Commerciale
La struttura di una proposta può variare a seconda dei casi. Tuttavia, una proposta standard dovrebbe includere gli elementi seguenti:
- Titolo della proposta
- Indice o sommario
- Sintesi del documento o riepilogo esecutivo
- Definizione del problema che si intende risolvere
- Soluzione proposta
- Sezione con qualifiche del team e dell’azienda
- Tempistiche di realizzazione del progetto
- Rischi e limitazioni
- Dettagli economici, come la frequenza di fatturazione e il metodo di pagamento
- Termini e condizioni
- Clausola di accettazione
Se la proposta è personalizzata per una specifica esigenza, potrebbe essere utile aggiungere un catalogo prodotti.
Lunghezza della Proposta Commerciale
Evita documenti inutilmente lunghi. Cerca di presentare la definizione del problema, la strategia di risoluzione, le competenze e le specifiche del prodotto all’inizio del documento.
Inoltre, il documento non dovrebbe superare le 50 pagine per un progetto di valore pari a 10.000 dollari. Idealmente, il revisore dovrebbe essere in grado di leggere il documento in 10-15 minuti.
Come Redigere una Proposta Commerciale
Ecco alcuni passaggi per creare una proposta commerciale standard, applicabile alla maggior parte dei settori:
#1. Raccolta delle Competenze Aziendali
Crea un database di tutte le competenze aziendali rilevanti per il progetto o problema da risolvere. Questo dimostrerà al cliente che hai la forza lavoro e le competenze necessarie.
#2. Ricerca di Mercato
Esegui ricerche approfondite sulle forniture necessarie. Analizza le competenze specialistiche che dovrai acquisire. Crea una stima dei costi prima di indicare un prezzo per il progetto.
#3. Crea un Riepilogo Esecutivo
Il riepilogo esecutivo deve essere convincente. Presenta la tua azienda, i suoi successi e il team come la soluzione ideale per il problema del cliente.
#4. Pianifica e Struttura il Progetto
Pianifica il progetto o l’approvvigionamento per il quale stipulerai un contratto. Analizza a fondo il problema o il piano del cliente per stimare una scadenza realistica.
In questa fase, dovrai creare una bozza di attività e sottoattività e identificare i membri del team che svolgeranno al meglio ciascun compito.
Come Dare Seguito a una Proposta Commerciale
Il metodo migliore per contattare un cliente dopo aver inviato una proposta è un incontro virtuale o una telefonata. Tuttavia, non è sempre possibile.
Ad esempio, potresti aver inviato email a freddo con proposte commerciali a diverse aziende. In questo caso, non puoi sapere se il cliente sia interessato. Inoltre, potresti non avere i loro numeri di telefono.
Pertanto, puoi inviare un’email. In questa email, puoi:
- Ricordare che sei un fornitore di servizi leader.
- Citare risultati aziendali di successo.
- Chiedere un incontro virtuale nel caso in cui il tuo profilo sia di loro interesse.
- Porre domande aperte per stimolare la conversazione.
- Evidenziare punti salienti della proposta e includere collegamenti al documento originale.
Esempi di Proposte Commerciali
Nella sezione modelli troverai ottimi documenti di proposta. Ecco alcuni esempi che puoi usare subito:
#1. Proposta Minimalista di Affari e Marketing
- Documento di proposta minimalista con stile infografico
- Colori: #222524, #fffffe, #f2c745 e #939496
- Caratteri: Montserrat e Roboto
- Formato carta: 21 × 29,7 cm
#2. Proposta di Marketing Pulita e Minimalista
- Ideale per una proposta di marketing
- Colori: #f2f3f7, #b8b7bb, #768285, #2c3837 e #050707
- Caratteri: Roboto, Poppins Medium, Montserrat e Poppins ExtraBold
- Formato carta: 21 × 29,7 cm
#3. Proposta di Partnership Moderna Arancione
- Ideale per accordi di partnership
- Colori: #9ab3bb, #e7e6e6, #4a6162, #e88e38 e #f8b03a
- Caratteri: Montserrat e Montserrat Classic
- Formato carta: 21 × 29,7 cm
#4. Proposta di Evento Professionale Minimalista Nero e Marrone
- Adatta per proposte di progetti aziendali
- Colori: #22263f, #fefefe, #1c1f1f, #696b72 e #b4b5ba
- Caratteri: Montserrat Classic, Montserrat, Roboto
- Formato carta: 21 × 29,7 cm
Modelli di Proposte Commerciali Popolari
Modelli di Proposte Commerciali di Canva
La libreria di modelli di proposte commerciali di Canva è un ottimo punto di partenza. Offre più di 1.000 modelli, con una varietà di opzioni per ogni settore.
PandaDoc
Se cerchi modelli professionali e collaudati per presentare progetti, offerte di vendita o RFP, puoi consultare la libreria di modelli PandaDoc, che offre risorse gratuite senza royalty o abbonamenti.
Jotform
Jotform offre una raccolta di oltre 50 modelli per diversi tipi di proposte, come sviluppo di app, pulizie, consulenza o offerte.
Puoi modificare il contenuto gratuitamente nell’editor Jotform e inviare il documento a più destinatari per la firma elettronica.
Conclusioni
In questo articolo, hai esplorato vari aspetti fondamentali delle proposte commerciali, inclusa la tecnica di redazione. Hai anche scoperto piattaforme di modelli professionali.
Puoi usare queste conoscenze per scrivere le tue proposte o lavorare come freelance, sfruttando le piattaforme che collegano aziende e liberi professionisti.