Sai come aziende come Volkswagen, Coca-cola e Kellogg’s sono marchi solidi? È a causa della segmentazione dei clienti.
Sebbene queste società abbiano avuto abbastanza concorrenza, hanno acquisito una porzione più ampia del mercato in un tempo notevolmente inferiore.
E questo è stato reso possibile esclusivamente sulla base di modelli di segmentazione strategica e campagne di targeting migliori.
Vuoi sfruttare la segmentazione dei clienti per aumentare le conversioni?
In questo articolo, abbiamo scoperto i fondamenti della segmentazione dei clienti, in che modo differisce dalla segmentazione del mercato e come eseguire la segmentazione dei clienti per la tua base di clienti esistente.
Ma prima, capiamo perché la strategia e un targeting migliore sono essenziali per la tua attività.
Sommario:
L’importanza della strategia e di un migliore targeting per un’azienda
Diciamo la verità; le aziende non seguono più congetture.
Un’azienda funziona su una strategia che funge da road map da seguire fino a quando non si verifica un cambiamento di mercato. Questa strategia delinea lo scopo dell’attività: budget, obiettivi, mercato di riferimento e dichiarazione di intenti.
Fornisce una tabella di marcia completa di come un’azienda si affermerà nel mercato dinamico di oggi.
Con ciò, una strategia aziendale in genere include un mercato di riferimento su cui deve concentrarsi nel tempo. Ma perché non il mercato in generale?
Vedi, il mercato è diviso in diversi livelli e tipi di clienti. E identificare il giusto mix di mercato aiuta a costruire relazioni durature con i clienti, aumentando così l’efficienza delle tue campagne e portando conversioni positive.
In poche parole, il targeting strategico ti aiuta a scegliere una sezione del mercato più coinvolgente piuttosto che concentrarti su quella generalizzata.
Anche i social media prendono sul serio la segmentazione del mercato.
Pensa a questo: chi non ha acquistato nulla dai social media di cui non si rendeva conto di aver bisogno fino a quando non l’ha visto sul proprio feed?
Cos’è la segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è il processo di divisione dei clienti totali in piccoli gruppi in base a caratteristiche, dati demografici e comportamenti specifici.
Ad esempio, nel settore B2B, le aziende scelgono di segmentare i clienti in base a:
- Industria
- Fatturato
- Numero di dipendenti
- Posizione
Considerando che, nel settore B2C, le aziende preferiscono dividere i clienti in base al loro:
- Età
- Genere
- Posizione (specifica per regione o paese)
- Interesse
- Tipo di dispositivo utilizzato
Necessità di segmentazione dei clienti
Affrontiamolo; un tono di vendita comune non ti aiuterà a vendere a tutti i clienti.
I clienti sono divisi per limiti di età, caratteristiche uniche e comportamento naturale, e non puoi semplicemente venderli dicendo loro che ne hanno bisogno.
Invece, devi convincerli che ne hanno bisogno. E per fare ciò, invece di indirizzare un pubblico generalizzato, segmenti il pool di clienti in singoli acquirenti.
Quindi, crei campagne di marketing specifiche mirate a quei singoli segmenti di clienti.
Sembra una tecnica perfetta per raggiungere gli obiettivi, giusto?
Di seguito sono riportati alcuni casi di studio e risultati della segmentazione dei clienti da marchi che garantiranno la nostra tecnica.
#1. Potenzia le tue campagne e-mail
La segmentazione della clientela non è limitata ai negozi al dettaglio o virtuali. È profondamente integrato anche nelle tue campagne di marketing sui social media.
Ad esempio, Mailchimp, un noto fornitore di servizi di automazione della posta elettronica, ha esaminato le sue intuizioni da elenchi di posta elettronica segmentati e non segmentati.
Indovina un po? Questi sono stati i punti salienti:
- Le campagne eseguite tramite elenchi di e-mail segmentati hanno registrato un tasso di apertura superiore di oltre il 14%.
- Oltre il 101% di aumento dei clic
- Frequenza di rimbalzo inferiore
- Riduzione dei tassi di annullamento dell’iscrizione e spam
I risultati sono stati conclusivi sul fatto che gli elenchi di clienti segmentati li hanno aiutati a creare e fornire e-mail più personalizzate.
#2. Aumenta il ritorno sulle vendite
McKinsey ha condotto un sondaggio nello spazio di vendita al dettaglio in Europa. Il rapporto ha concluso che i punti vendita al dettaglio che hanno sfruttato la segmentazione della clientela hanno registrato un aumento dal 3 al 5% dei ricavi delle vendite. Ma come hanno fatto?
Attraverso la segmentazione della clientela, hanno determinato ciò che ogni cliente era disposto a pagare (in base alla regione e al reddito pro capite). In effetti, hanno utilizzato queste informazioni per creare prezzi competitivi per i loro prodotti.
Inoltre, si sono anche concentrati su promozioni mirate, sell-up e strategie di cross-selling per ogni segmento di clientela.
#3. Esplora nuovi mercati
Le aziende vogliono espandersi, ma entrare in un nuovo mercato con gli occhi bendati renderebbe difficile trovare opportunità.
Prendi questo caso di studio su Canon, per esempio. L’attrezzatura fotografica professionale di Canon era molto richiesta nel suo segmento di clientela mirato. Tuttavia, l’azienda voleva attingere al mercato delle fotocamere digitali di fascia bassa.
In realtà, questa sarebbe potuta essere la peggiore decisione di Canon se non ci avessero pensato.
Fortunatamente, l’hanno fatto!
Canon ha segmentato il mercato target di fascia bassa e ha preso di mira la fascia di età compresa tra i 12 e i 20 anni.
Sebbene fosse un segmento non toccato dai concorrenti di Canon, l’azienda ha lanciato una campagna di marketing che ha giocato sull’interesse dei bambini per la fotografia.
Indovina i risultati?
Canon ha conquistato una quota di mercato del 40% nel mercato delle fotocamere digitali di fascia bassa entro un anno dal lancio della sua campagna.
Tipi di segmentazione della clientela
La teoria della vecchia scuola afferma che la segmentazione dei clienti si basa su chi sono e cosa fanno. Tuttavia, la ricerca moderna tiene conto di vari tipi di modelli di segmentazione dei clienti:
#1. Segmentazione demografica
La segmentazione demografica comporta la segmentazione del pubblico di destinazione in base a età, sesso, reddito, stato civile e istruzione.
#2. Segmentazione comportamentale
Qui raggruppi le persone in base ad abitudini e comportamenti, come le loro azioni frequenti, l’uso del prodotto, il sito Web che visitano e altro ancora. In genere, i marchi utilizzano questo tipo di segmentazione per pubblicare campagne pubblicitarie migliori al momento giusto.
Provalo: visualizza un prodotto su Amazon (basta visualizzarlo). Quindi prova ad aprire le tue app quotidiane. C’è un’alta probabilità che tu veda un annuncio per lo stesso prodotto in esecuzione in una delle tue app.
#3. Segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica si tuffa più in profondità nelle tue convinzioni. Raggruppa i consumatori in base a caratteristiche psicologiche, tra cui personalità, abitudini, convinzioni e interessi.
Idealmente, i marchi utilizzano questo modello di segmentazione quando vogliono costruire una profonda associazione fisica con i clienti. Ad esempio, la Coca-Cola si associava alla felicità e alla gioia.
#4. Segmentazione geografica
Segmentazione geografica significa dividere i clienti per posizione: paese, stato, regione, città, ecc. Questa è una segmentazione ideale quando si desidera focalizzare o espandere la propria attività in una particolare regione.
#5. Segmentazione Tecnografica
Circa il 63% del traffico online proviene da smartphone e tablet, mentre il resto proviene da desktop e laptop.
Non c’è da stupirsi perché questo modello di segmentazione è più diffuso nel mondo di oggi.
Questo modello divide i clienti in base all’utilizzo della tecnologia (cellulari, desktop, tablet, app, software) e altri gadget utilizzati per navigare sul Web.
#6. Segmentazione Firmografica
Il modello di segmentazione firmografica prevede la creazione di sottogruppi semplicemente intorno ai decenni o alle epoche in cui sono nati i tuoi consumatori.
E ha senso: qualcuno nato nel 1980 si troverà in una fase della vita diversa, con esigenze e preoccupazioni diverse, rispetto a qualcuno nato negli anni 2000.
#7. Segmentazione basata sui bisogni
È un modello di segmentazione comune utilizzato dai marchi che dividono la base clienti in base alle esigenze. La segmentazione inizia con una semplice domanda: chi HA BISOGNO del tuo prodotto e chi no?
#8. Segmentazione basata sul valore
Questa segmentazione utilizza la psicologia inversa, in cui le aziende segmentano i gruppi di clienti in base all’impatto economico o monetario che creano sul business.
Le aziende spesso confondono il mercato e la segmentazione dei clienti, quindi chiariamolo per te.
Segmentazione del mercato rispetto alla clientela
Sebbene entrambi i termini siano spesso usati in modo intercambiabile, il mercato e la segmentazione dei clienti sono due capitoli diversi dello stesso libro: le conversioni.
Tra entrambi i modelli, la segmentazione del mercato prende la strada più alta con una panoramica più ampia degli obiettivi in un mercato. Si tratta di affettare e tagliare a dadini il mercato complessivo in base a sottogruppi generali come età, reddito, istruzione, abitudini e bisogni.
Nelle impostazioni B2B, la segmentazione del mercato si basa sulle dimensioni e sui ricavi dell’azienda.
Al contrario, la segmentazione dei clienti è un approccio piuttosto granulare che si concentra sulle caratteristiche dei singoli clienti.
Ma la dissezione va più in profondità per analizzare i clienti in vari personaggi.
Idealmente, la segmentazione dei clienti è un approccio impeccabile per i marketer per creare buyer personas. Perché può aiutarti a creare un profilo cliente approfondito.
Come eseguire la segmentazione dei clienti
Abbiamo suddiviso il processo di segmentazione della clientela in cinque semplici passaggi:
Passaggio 1: pianifica il tuo progetto di segmentazione dei clienti
Affinché qualsiasi azienda abbia successo, la pianificazione è un must.
Non andrai ad analizzare dieci e migliaia di persone in un colpo solo. Pertanto, è necessario essere chiari sull’obiettivo, l’ambito e i risultati del processo.
Per la maggior parte, alla fine di questo processo di segmentazione, avresti quanto segue:
- Un elenco dei principali segmenti di clienti nel tuo mercato di riferimento
- Ulteriori approfondimenti su questi segmenti
- Clienti individuali persone all’interno del segmento
Passaggio 2: rivedere i dati del settore e l’analisi di mercato
Una volta che hai un piano in azione, inizia con una nuova ricerca di mercato. E no, i vecchi file sul tuo PC non ti aiuteranno perché quei dati sono obsoleti.
Quindi, esegui ricerche di mercato approfondite sulle tendenze del settore e sui comportamenti dei consumatori.
Prova a trovare risposte a domande soggettive come:
- In che modo il settore soddisfa le esigenze e le richieste dei clienti?
- Chi sono i grandi attori del mio settore?
- Come stanno segmentando i loro clienti?
- Ci sono opportunità nascoste da esplorare?
Dopo aver compreso meglio il settore, i concorrenti e il potenziale del mercato, passa alla fase successiva.
Passaggio 3: esamina la tua attuale base di clienti
Analizza la tua attuale base di clienti e identifica eventuali segmenti possibili.
Inoltre, esamina questi segmenti e i dati dei clienti in loro possesso per scegliere il modello di segmentazione giusto per la tua attività.
Una volta terminato l’esame, scegli tra i vari modelli di segmentazione della clientela che abbiamo elencato in precedenza.
Passaggio 4: raccogliere i dati sull’esperienza del cliente
I dati sull’esperienza del cliente sono dati qualitativi che consistono nelle interazioni tra un’azienda e i suoi clienti.
Ottenere l’accesso a questi dati ti aiuterà immensamente a monitorare e misurare tendenze approfondite, come ad esempio:
- I clienti acquistano la cronologia e spendono per il tuo marchio rispetto al tuo concorrente
- Coinvolgimenti dei clienti per campagne e-mail, iscrizioni a newsletter o annunci digitali
- Tempo medio per risolvere ticket e problemi dell’assistenza clienti
E altro ancora…
Passaggio 5: analizzare i dati sull’esperienza del cliente
Lo stage utilizzerà i dati perfettamente estratti per determinare il segmento di clientela.
Per cominciare, analizza i dati sia qualitativi che quantitativi e identifica le tendenze comuni: motivi per acquistare/non acquistare un prodotto, un aumento del tasso di coinvolgimento o altri interessi comuni.
Quindi, valuta queste tendenze nel contesto di altri fattori, inclusi dati demografici, geografici, psicografici e tecnografici, per segmentare i tuoi clienti in gruppi.
E questo è tutto; è inoltre possibile utilizzare le visualizzazioni per presentare questi dati in un formato di facile comprensione a investitori e parti interessate.
Diamo ora un’occhiata ad alcune risorse che potrebbero aiutarti a comprendere meglio la segmentazione dei clienti.
#1. Analisi, segmentazione e targeting dei clienti di marketing
Questo corso Udemy ha oltre 6.000 partecipanti registrati e un’eccellente valutazione di 4,4 da oltre 2.000 studenti. È un corso all-in-one di autoapprendimento per apprendere l’analisi, la segmentazione e il targeting dei clienti.
Il corso di cui sopra è la tua scelta ideale se desideri utilizzare la segmentazione per aumentare la conversione. Ecco cosa imparerai da questo corso:
Ideale per l’analisi delle posizioni per il ristorante o le attività commerciali
Infine, le migliori aziende come Nasdaq, Box, Volkswagen e altre offrono questo corso ai propri dipendenti.
#2. Segmentazione dei clienti: una guida completa
Il libro Guida alla segmentazione dei clienti di Gerardus Blokdyk svela le sfide della segmentazione dei clienti e ti aiuta a utilizzare la segmentazione dei clienti per aumentare le conversioni.
Il libro costituisce alcune best practice basate sull’evidenza per la segmentazione dei clienti pur rimanendo fedeli agli obiettivi organizzativi. Inoltre, il suo strumento di autovalutazione all-inclusive ti consente di vedere quali aree di segmentazione dei clienti richiedono attenzione.
#3. Segmentazione dei clienti: una guida completa (seconda edizione)
La seconda edizione della Customer Segmentation Guide di Gerardus Blokdyk ti aiuta esplicitamente:
- Diagnosticare progetti, iniziative e organizzazioni utilizzando pratiche diagnostiche accettate
- Implementa le migliori strategie di segmentazione basate sull’evidenza
- Integra i recenti progressi e le strategie di progettazione dei processi con il tuo modello di segmentazione esistente
- Utilizzare una scorecard di autovalutazione per ottenere un quadro chiaro delle aree di miglioramento
Avvolgendo
Espandere la tua attività richiede di attingere a diversi segmenti di mercato e, per farlo bene, la segmentazione dei clienti è la chiave.
Segmentare il tuo pubblico in base ai loro interessi, comportamenti, abitudini e dati demografici è fondamentale per guidare le tue tattiche di marketing verso il successo.
La cosa migliore è che i corsi e i libri che abbiamo menzionato sopra possono aiutarti immensamente a imparare e implementare la segmentazione dei clienti nelle tue operazioni di marketing quotidiane.
Quindi metti le mani sulle risorse oggi stesso e fai crescere la tua attività come un professionista.
Puoi anche esplorare alcuni dei migliori software per l’esperienza del cliente per far crescere la tua attività.